周剑

我认为过去有可能会成就未来。我在读完师范后，被分配回农村教书，这期间把专科考完，混了个本科。后来到东莞一家玩具厂做工程师，也赚了点钱，但工厂的生活比较单调压抑，我便开始与身边同学朋友一起考研，在2004年考取了华南理工大学工商管理的研究生。

毕业后，我开始在广州工作，正式进入了汽车后服务领域。最早在九州传媒，公司当时主要做汽车后服务方面热门的改装类、电子类的报纸杂志。但是那时候杂志的高峰期已经过了。董事长在我的建议下，将公司重点转移到展会。2009年开始在琶洲办第一期展会，2011年时规模发展到十几万平米，2012年展会以2亿的估值卖给英国的展会公司。这期间，我大部分的精力都在打通上游资源，也亲身经历了展会的红利时期，但展会毕竟只有三天，其他几天怎么办？而互联网这时发力并呈赶超趋势。我发觉会展的黄金期和爆发期已经过了，于是全身心投入互联网板块。

过去几年办专业B2B展，我手上有了很多上游制造端的客户资源。对国内汽车用品生产和渠道可以说了如指掌。中国有十几个汽车用品产业基地，我都有过深入合作。我常在想，如果有一个更专业垂直的互联网平台，是不是能更有效的发挥企业价值和行业潜力？

平台：撮合还是自营？

带着这样的想法，我开始琢磨着要搭建怎样的互联网平台。于是2012年底我离开了九州，2013年我花了一年时间在思考、调研和测试。结合我本身有的资源和行业发展情况，我发现在B2B领域潜藏着机会。

在选择平台宽度上，我花了2年在考虑。首先我选择放弃B2C，为什么？这主要是跟C端流量有关系，C端资源基本被BAT掌控，我的优势不在这。要知道，当初在做展会时，我每天面对的是参展工厂、4S店、改装店、省级代理、市级代理、外贸公司、批发零售和商超等。我手中有的是丰富的上游资源，我的优势在供应链，在我对产品的研究，可以预判哪个产品在下个阶段会畅销。如果我把资源叠加起来，放在线上，已经是一个非常大的能量。

汽车后市场可分为汽车配件和汽车用品。为了更大的客户基础，起初我也想过把配件放进来。但事实上，配件和用品，是截然不同的。配件是标准件，什么车配什么螺丝、螺帽。像人类的基因一样改变不了，很难通过生产来改变成本。而且配件的SKU非常大，然后每种量又很少。而我认为，平台初始时，宽度一定要控制，否则资金，人才都会很大；一定要做深，把产业链拉直。因此，我选择从用品切入。

当然，这些都是我最开始的一些想法。直到今年9月，我认识了薛蛮子。第一次见面，他首先关注的是我之前做什么。因为我一直在做汽车用品，他肯定了我对行业的了解度。第二，我之前做会展，他认可了我在上游供应链资源的积累。第三，他对B2B平台未来的发展非常肯定。因此，他说，“小周，你适合做B2B”。我在那一刻被点醒，也坚定了做B2B平台的决心。

现在做B端的客户，我本身有一定的行业地位，很多做批发都认识我，微信用户有几万。而这些采购商的活动范围更聚焦、有办公场所，因此，推广成本和难度更小。做C端，100万用户不算多，但是做B端，我能做到5万到10万用户就很厉害。

我们也是抓住了行业的机会。因为今天的代理商，正在慢慢被弱化，也就是所谓的被“去中间化”。之前的流通环节，中间商从厂家拿货，有些产品加了一倍钱再卖给终端采购商。但是，现在这个行业不再是暴利行业。厂家生产压力大，利润空间小，只能靠规模，不允许中间商有大的利润空间。这意味着，最接近车主的零售端更有意愿跟厂家拿货。实际上，怎么找厂家，是零售端的难点。

前阵子行业内有个平台倒掉了，就是因为他们模式有问题。所有做平台，要么“撮合”，像阿里巴巴，要么“自营”，像京东。我们这个行业做撮合，难度很大。因为已经有“撮合”做得好的企业，如阿里巴巴，你怎么去超越它，但阿里巴巴不见得会做“自营”。因此，在这行业真正能走下去的模式，就是“自营”！但是做自营很苦。自营，有点像找人结婚。比如行车记录仪，我已经在深圳找了半个月。而且自营相对重。现在“找车品”选品，是我一家家自己选。目前我们有1500个的SKU。紧接着，我要开始做爆款。接下来我就有一款行车记录仪，出厂价240-260元。直接找厂家合作，参与零部件的选择，把订单量提高，这样把成本拉低，相信一定能引起非常热烈的市场反应。

当下重点：地推

中间商有很多模式，如铺货制等，但是上下游这五年对中间商的挤压很大，需要有东西去替代。而且现在企业资金链压力很大，不敢铺货，想收现金，但客户配合不了。另外，原来厂家参展，可以接几千万的订单。原来的代理商、中间商都是通过会展了解行业，但是现在不需要了。每个厂家都有公众号，有什么产品都公布。去中间化是因为时代改变了它。面对零售终端，我希望成为厂家的最好代表，因为我参与了厂家的采购和生产过程，下游没有意义再去找工厂，从我这里买，还更便宜。我只要保证毛利10到20个点。竞争激烈的产品，5个点也可以接受。

就像当当网的强项是图书，京东是家电，我也有几个类别是爆款。明年重点是需要售后服务的汽车电子类产品，如行车记录仪、导航、胎压监测等。普通消费者买了，需要找专业的人安装的。这样，就避开了C端对我的影响。怎么让他们来平台拿货？第一，价格有竞争力；第二，产品有保证。但我们不是纯互联网的公司，我们有80%的传统因素。在选品上，我们可以通过上游产品质量把控，价格体系控制，让未来的采购伙伴和平台的粘度更强。

目前，对“找车品”来说，最大的难题不是选品，而是地推，这也是我们目前最重视的。我们要找上“量”的方法去做。现在“找车品”每天有十几万的流水，尽管我们没有推广，每月销量还是会翻倍，预计到2016年5月，月交易量将破亿。在江西、河南、江苏、福建、广东，我们正在尝试一种推广模式。其它B2B的地推需要挨家挨户，成本高。我的地推是用上好的产品，让采购商对我们信任，然后把产品利润让给地推人员，培养地推人员不依靠工资，而是成为高级合伙人。中国省市有三十多个，一个省四个人，两个车。地推人员把一省的服务做好，就是省的合伙人。我就是让这四个人创业。只给他们基本工资，不管其他费用。这样他们也由地推转为真正做服务。把地推打通，就差不多打通闭环了。

不烧钱平台+强有力的团队

每个行业有不同的特点特性，汽车后市场的创业和投资很热，但是真正活下来的企业不到五家，这个行业不是靠钱去撬动的。我的优势是传统资源丰富、能干活、执行力强、既是做战略，也做执行。但是我们缺互联网背景。我也一直在琢磨，不想纯借鉴其它行业搞补贴纯烧钱。薛老在B2B这块给我很多的建议。

我首先要解决是的互联网技术方面人才的问题，刚一开始，我并不愿意花太大代价释放股份去请人，因为我不懂，怕技术掌握在他人手里会很被动。但接收到薛老的提醒和建议后，我开始一直在接触互联网的人。

现在我们的CTO是原腾讯的高级技术人员，他的到来，彻底解放了我技术方面的压力和障碍。负责平台运营的COO，是慧聪汽车用品类目的总经理，有十几年从业背景，我们俩的资源加起来，可以覆盖汽车用品的全品类，他主要负责“找车品”选品。供应链方面，是深圳怡亚通的一位高管，他站在供应链角度去思考仓储、选址、系统管理、退换货、现金流的管理，他给了我一个全貌的思考。

实际上，现阶段团队肯定最重要，要不断提升，要一个人变成十个人，十个人变成100人。主要是知识结构的限制，会对未来的预判产生偏差，要找到比你更优秀更厉害的人，尤其是在核心层的打造这一块，在联合创始人这个层面，找到和我有一样的兴致和蓝图，我希望未来有接力棒。目前团队已经搭建起来，明年我有足够的精力做地推。明年还会有两轮的融资。融资的钱主要用在团队拓建，要把地推的样本市场推广到全国。未来，在全国要有五个仓储，东南西北中。未来的产品线会有爆款，对我的资金占用也需要融资的钱。现在跟厂家合作，我敢现付订金或是保证金。接下去这几个月测试完，到明年年底，可以做到盈亏平衡。真正花钱的是2016年。我把规模放量，需要资金支持。

该实现自己想做的

现在终端店找代理商采购目前还是主流，但是效能低，中间很多的资源被浪费了，可能会产生很多道物流，还有他们退换货机制更复杂，层层退回。现在我的资源有效期可能只有三到五年，行业变化很快。五年前，汽车导航卖得很好，现在就是白菜价。每一年每个阶段都有新产品推出来。我们要基于这个行业五年后会怎么样去考虑公司的机会和当下的行为。

现在提倡共享经济，未来我们也会是共享经济的体现。我最喜欢的公司是优步。一个创新把一个行业颠覆，给所有人带来前所未有的体验。这是未来很多企业要去尝试和学习的。怡亚通也是我们学习的榜样，是传统企业转型成功的案例，真正专注了企业的核心需求。作为职业经理人，我曾经把公司带到制高点。未来五到十年，该实现自己想做的。帮别人做都可以做好，自己做，是不是会做得更好。

从职业经理人到创业，有水土不服的过程，财富观念不一样，用钱花钱不一样。原来可能抓几个板块，创业则每个细节都要关注。对公司未来发展思考得更远，不会短视，更会去注重行业资源的整合，资源的珍惜度更高，不会轻易去浪费。

一个生态圈肯定有一两个平台去贯穿。我们汽车后市场行业市场容量很大，但还不规范，行业还会变革。中间商会因为高成本被挤兑掉。这一轮，会对整个生态洗牌，一定会有一两个平台生存下来，这也是“找车品”的希望。希望未来，“找车品”能带来交易方式的改变，能改变终端店的采购习惯。

（本报记者陈秀月采访整理）

推荐机构：正时资本

正时资本，成立于深圳前海，是新锐、高效的专业创投机构。专为创业者提供早期投资，让他们无忧产品高速迭代、资本助力和特殊融资等关键问题。运用成熟的投资与孵化经验帮助创业者提升核心竞争力，从而加强市场生存能力。尤其专注于汽车领域。

推荐项目：找车品

“找车品”（广州呱呱汽车服务有限公司）成立于2015年7月，是国内首家以汽车用品为切入口的B2B交易平台。平台立志通过整合汽车用品行业上下游供应链，成为中国汽车后服务市场供应链领导者和国内最大汽车用品B2B交易服务平台，力争两年内平台交易过百亿。

推荐理由

找车品创始人及团队，在汽车后市场供应链、平台运营市场和业务模式非常地有远见和独特性。我们看好其模式和未来发展潜力。 ——正时资本

我投找车品，一是看中创始人周剑，他的从业经历、行业资源、平台思维和执行都非常不错。车品的B2B是一个非常好的机会，相信这一个热爱行业、有远见格局的年轻人会有番作为。 ——薛蛮子