当前，随着“大众创业，万众创新”战略深入推进，小微企业迎来了又一个发展的春天。在改革开放的前沿阵地深圳，该市已有小微企业近260万户，近两年每年都保持40万户以上的新增规模。

但另一方面，深圳的金融机构林立，小微金融市场竞争日趋白热化。作为坚定贯彻总行小微战略，着力强化资产营销管理和风控体系建设的践行者和受益者，民生银行深圳分行自2008年推进小微战略以来，坚持战略导航，理性经营，全面优化小微商业模式，实现了小微金融规模、效益、质量的协调发展。

截至2017年9月末，民生银行深圳分行小微贷款规模达486亿元，较年初增长90亿元，近三年年均增长超过85亿元。截至10月末，该分行小微贷款不良额为5915万元，不良率仅为0.12%，资产质量在同等规模分行保持最好水平。

小微企业融资是一个长期性、世界性难题，民生银行深圳分行是如何应对小微企业抗风险能力弱、生命周期短、信息不对称等问题，成功突破小微金融瓶颈的？“我们的实践体会是，不盲动、不冲动、不搞运动，坚持营销和风控两手抓、两手硬，遵循商业规律，理性经营发展。”民生银行深圳分行行长吴新军表示，该行在营销管理方面致力于规划、渠道、服务、运营、管理“五大变革”，在风控建设方面推进“四个强化”，打造了小微金融健康可持续发展模式。

“五大变革”推动营销管理

一是从“打哪指哪”到“指哪打哪”的规划变革。近年来，民生银行深圳分行坚持规划先行，变前端驱动为精准制导，主力投向弱经济周期、成长性好、有区域优势的行业，坚决杜绝“两高一剩”等高风险行业，坚决杜绝风险等级高的客群。

二是从“散客营销”到“批量获客”的渠道变革。根据目标小微客群的分布，深圳分行重点搭建两类渠道，一是以重点商圈、工业园区为主的企业经营场所渠道，二是目标客户居住地的社区渠道。渠道变革产生了巨大能量，传统的客户经理从经营客户转为经营渠道，变身为产能更高、产出更可持续的“渠道经理”。据不完全统计，深圳分行近 40%的小微新客户来源于渠道的批量获客。

三是从“银行为主”到“客户至上”的服务变革。变革后的深圳分行小微金融服务，呈现出“多、快、好、省”的显著特点：“多”是服务多，除贷款外，提供结算、财富、代发、信用卡等一揽子服务，近两年给小微企业14万员工提供了代发服务；“快”是速度快，通过全流程的服务监控体系，打造出深圳最快的小微贷款品牌；“好”是服务质量好，分行对每位贷款客户都通过95568进行电话回访，监控服务质量；“省”是费用省，分行以客户利益为出发点，大举推动小微转期业务，转期率高达86.4%，大大节约了客户成本。

四是从“线下营销”到“O2O 融合”的运营变革。2015年12月，深圳分行在系统内首家推出了抵押贷款的线上申办平台“抵押 e贷”。客户能够直接通过微信公众号或扫描二维码申请贷款，银行线上结合客户传输信息及各类第三方大数据信息综合评定，2小时在线审批贷款额度，最快 3 天贷款到账。通过该平台，深圳分行已与20 多个高流量客户线上渠道充分合作。截至11月末，客户通过线上申请“抵押 e贷”点击量已超过 2万笔，有效申请 3300笔，金额突破 66亿元，通过审批 39.7亿元。

五是从“粗放经营”到“数据驱动”的管理变革。深圳分行设立了专门的数据团队，实现了对客户的全面画像，同时建立了防流失模型。从2016年9月起，深圳分行启动了小微贷款防流失“守护行动”，通过数据模型对高流失倾向客户提早介入，实施组合式挽留举措，贷款流失率有效下降了近 5个百分点。

“四大强化”筑牢风控屏障

做小微金融，靠一腔热情和营销手段还远远不够，只有不断完善风险管理体系，才能让小微金融根基牢固、枝繁叶茂。为此，深圳分行在2016年启动了全面风险管理2.0版本体系建设，编印了《全面风险管理2.0版》学习手册，实现了风险管理的全员、全业务、全流程、全覆盖的全面升级，构筑起了风险管理的坚实屏障。

一是以理念为基石，强化风险文化。深圳分行高度重视风险管理，注重自上而下树立“100-1=0”的风险管理理念，营造了浓厚的风险文化，坚持风险管理是头等大事、第一要务的理念。坚持规模、效益、质量协调发展的理念，坚持事事合规、人人合规的理念，搭建层层把关、人人负责的风控责任体系，持续完善风险管理体系。

二是以人员为核心，强化风控团队。深圳分行在小微金融部、零售风险管理部、零售资产监控部合计配置 53 人，其中评审人员 22人。分行小微团队负责人银行从业时间均在 10年以上，风险管理经验丰富。分行小微团队负责人，都是优中选优，银行从业时间均在10年以上，风险管理经验非常丰富，有力保障了分行对区域市场的前瞻判断和布局能力。

三是以制度为保障，强化流程体系。深圳分行对借款主体优选评分在5档以上的优质客户，并根据《个人授信业务评审要素核实表》要求复核审查。分行已建立三大区域集中运营中心，采用专人专岗、各司其责的信贷工厂操作模式。同时依据行业、结算、信用、负债等信息将客户分为绿、蓝、黄、红、黑五类，制定差异化的风险管理方案。

四是以科技为助力，强化技术平台。深圳分行通过广泛利用8大外部系统查询相关信息，实施交叉验证，解决信息不对称问题。通过建立数据模型建设，及时发现风险隐患客户，主动实施高风险客户退出。2009年以来，分行依托模型监控，及时发现并退出小微风险客户1374户，涉及金额29.5亿元。

“在国家不断出台小微激励政策的背景下，众多同业都将重心转入小微市场，可以预见，未来的小微市场竞争格局将更加激烈。”吴新军表示，深圳分行怀着强烈的危机感和责任感，继续坚定不移地贯彻总行小微战略，更加奋发有为，努力成为小微企业的首选银行，争创小微金融的标杆银行。