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ofo下南洋记:咖啡托与黑摩的故事

2018-01-08 14:18

阳光、沙滩、花园城市——这是作为旅游热点地区东南亚给人们的传统景象。而如今,人们穿梭在东南亚的一些旅游胜地,很可能还会看到一抹“亮黄色”的风景——ofo小黄车。

2017年2月,ofo正式登陆新加坡,开启了进军海外市场的第一站。其后不久,ofo迅速将“触角”延伸至曼谷、普吉岛、马六甲等东南亚城市,顺利打通“新马泰”市场。

在新加坡,ofo因地制宜,对产品做出改进。目前ofo在新加坡日订单已破10万。在泰国,ofo与当地摩的互补,在为当地居民提供了出行的另一种可能,也为游客创造了浪漫的“单车之旅”。

新加坡因地制宜,从一个杯托开始

2017年2月,ofo宣布正式进军新加坡,成为了中国率先家出海的共享单车企业。作为海外布局的首站,ofo在新加坡的运营尤为谨慎,无论产品还是营销策略都力求做到“因地制宜”,正因如此,新加坡作为ofo出海的首站,也做到了ofo海外订单量全球第一。

据了解,新加坡之所以成为ofo的首选,一方面由于当地政府十分重视环保,共享单车的绿色出行理念与之契合;另一方面,新加坡的交通系统虽然发达,但短途出行的居民往往要面临着“尴尬的600米”,这就需要共享单车给予出行多一种选择。

因此,ofo在与新加坡政府进行充分沟通后,开始了针对新加坡市场的本土化改进。据悉,ofo基于当地政府对车辆设计和停放的严格要求,将车辆进行了全面改进,包括在车身和喷涂等方面做防潮处理等。同时,ofo还针对新加坡依势而建的地形设计了具有3档变速功能的单车,让当地用户的骑行更加轻松。

一个特别值得关注的细节是,ofo在新加坡运营一段时间后,发现当地人非常喜欢喝冰咖啡,基本人手一杯。而当人们手拿冰咖啡时,骑车却十分不方便。为此,ofo对新加坡运营的第三代单车进行专项定制——在车筐内设计了一个杯托,方便咖啡杯存放。

除了产品的改进,ofo也在营销方面“因地制宜”。据ofo新加坡负责人张睿介绍,ofo起初通过线上的方式进行产品的宣传,包括运用Facebook、Twitter等社交媒体,以及与相关机构合作等。然而,单纯的线上推广会产生漏斗效应,过滤掉一些潜在用户。随后,ofo开始在居民区内进行地推,通过每周10-20场的活动,为当地居民详细讲解共享单车的功能和使用方式等,迅速吸引了大批用户。

值得一提的是,ofo海外公关负责人蔡牧园透露,新加坡的一位政府高层是名骑行爱好者,在很多年前就开始构想为城市增加更多的自行车道。“ofo的进入与新加坡城市规划的大方向非常一致,在一定程度上加速了当地自行车道的建设,推动国家积极的改变。” 蔡牧园表示。

经历近一年的尝试,ofo在新加坡市场的运营收获了良好的反响,尤其深受年轻人的喜爱。数据显示,截至目前ofo在新加坡已投放超过万辆共享单车,日订单超过10万。

张睿认为,随着ofo的进入,当地用户在工作日骑车的比例逐渐上升,骑行习惯趋向国内通勤模式,未来具有广阔的发展前景。

泰国:与摩的生意“互补”

相比较用“因地制宜”的战略进驻新加坡,在泰国市场,ofo与当地极具特色的“摩的”行业在交通出行方式上的“互补共赢”,则演绎了另一个撬开海外市场大门的经典案例。而当前泰国有三座城市的订单量都达到了ofo海外城市的前十位。

ofo亚太区运营顾问赵庆跃坦言,由于摩的在泰国当地是普遍的出行方式,当地政府非常担心共享单车的进入会影响到摩的生意,引发这些人的失业。同时,泰国当地的摩的协会(Motorcycle Taxi Association of Thailand)对共享单车也充满了敌意。

面对质疑的声音,ofo决定暂时避免与摩的正面冲突,尝试与当地交通部和城市政府沟通,首先立足于需求密集的大学校园。“泰国的公立高校有很高的自主权,包括土地使用权等问题,是由学校自主决定的。” 赵庆跃解释道。

因此,ofo经高校许可后进入了位于曼谷的泰国国立法政大学,开始了为期一个月的试运营。赵庆跃表示,学生群体对新鲜事物的接受度高,在社交网络也更加活跃,这一群体在获得良好的骑行体验感后也会对ofo进行宣传,为ofo进军城市预热。

共享单车在高校的运营期间,无论骑行规模还是用户口碑都获得了非常好的效果。随后,ofo拿着高校试运营的模板继续与泰国政府洽谈,最终获得在城市投放的首肯。2017年8月1日,ofo宣布正式进入泰国市场,首批投放约为6000辆。

成功进入城市后,ofo不得不展开与当地摩的的正面交锋。对此,赵庆跃表示,ofo会顾忌到当地摩的生意,一方面尽量不在摩的聚集地大量投车,另一方面也会在后期运营时注意车辆的调配,从而避免不必要的冲突。

“实际上,用户使用摩的大部分是基于5公里之外的路程,而ofo解决的是3公里以内的行程,两者的使用场景并没有非常大的重叠。最终,用户的选择会慢慢让双方和平相处。” 赵庆跃补充道。

除了与当地摩生意的竞争,ofo在泰国的运营也面临着其他挑战。例如,泰国用户与中国消费者很大的区别是无法适应在线支付,他们认为把银行卡绑定在app上非常不安全,尤其不信任国外的企业。对此,ofo表示正在努力解决当地支付问题,包括尝试与第三方支付机构合作并培养用户对ofo的信任。

据了解,ofo目前在泰国的布局主要针对旅游城市,包括深受国人喜爱的曼谷、普吉岛等地。赵庆跃指出,这些旅游城市相对更加开放,能够促进ofo与当地政府的连接,未来也可以成为ofo全球化布局的宣传源。