万敏

创业初衷

我们公司2014年8月1日在杭州创立，到现在一年多时间。最初的创业想法是发现，现在国内很多领域都面临着签纸制合同的麻烦。

而一家叫做DocuSign的对标公司在美国做得很好，也是我们学习的对象。现在这家公司是私募市场里的“独角兽”，估值已经达到40亿美金。但是国际巨头公司进入中国是有很多壁垒存在的，比如中国的《电子签名法》和《合同法》它不一定适合，既然没有那么快，那么我们就可以抢占先机，先在本土市场做起来。

《电子签名法》第13条和第14条里规定，必须要通过可靠的电子签名技术完成的电子合同才是有法律效力的合同。所谓可靠的电子签名技术包括四点：第一点，签名必须是由当事人本人拥有；第二点，签名的动作必须由当事人发出；第三点，当签名发生了篡改之后当事人需要知道；第四点，当签署内容发生篡改之后当事人也需要知道。

目前我们的技术满足了这四点。解决了现实生活中合同签约的麻烦，让合同在线签署变得简单，在任何时间、任何地点、任何终端都可以完成签署。

电子签名实际上已经发展十多年了，但是以前都是通过软件的做法，并不是通过云SaaS（Software　as　a　Service）的服务，而这是现在非常后跃的企业服务方式之一，这一趋势从去年开始爆发，我们公司现在是国内电子签约行业里最大的SaaS平台。

我们前期的切入点选择了互联网金融公司，因为互联网金融行业对于契约的要求比较严格，互联网的属性又要求合同签约也是在互联网上完成的“轻模式”。所以我们当时找了互联网金融这个行业切入，他们对我们产品有刚需。第二，我们公司在行业是做得最早的，所以互联网金融公司选择从我们开始尝试。

我们现在的客户有银联、手机贷、量化派、众筹之家、诺亚等等。具体的合同上，包括企业对企业的B2B，也包括企业对个人的B2C，但其中B2C的量更多一点。

竞争优势

合同的安全是很重要的，保障安全是我们的一块核心技术，但这种技术不算是一个绝对的技术壁垒，它不像人工智那种能特别难以复制的技术，竞争对手也是可以复制的，所以我们要做的就是永远跑在最前面。另外，我们平台的安全性、稳定性也非常重要。

我们的资料都存在阿里公有金融云上，当然为了防止可能存在的黑客攻击，我们做了最大的努力。首先我们有一个非常资深的安全团队，安全团队的Leader有着20年的互联网及移动互联网安全经验。第二，我们给我们的客户购买安全险，最高赔付可达到600万人民币。第三，我们后台对接了公证处。

当前我们的产品包括三种，一种是Web端的，用户可以直接注册登录使用；一种是API接口，这个有点像支付宝，对接到别的网站上，当客户需要签约的时候，我们的LOGO会出现；第三种就是大家都熟悉的APP了。

很多人都喜欢我们公司的名字“上上签”，都会觉得特别吉利。我们的口号就是“每一签都是上上签，现在就签”。这个名字是我一个好朋友帮我起的，而LOGO设计也采用了一个图章的样子。

现在我们平台上每月的活跃数量有几十万份，到2016年我预计将到达数百万份，另外我们并不是免费的，我们按照一份合同收取一定服务费的方式创收，所以我们有着不错的盈利。我预计2016年我们能达到盈亏平衡点。

目前互联网大佬对我们的评价还是挺高的。互联网大佬以及风险投资方，他们看重的首先是“赛道”，也就是看产品未来有没有足够的市场空间，是不是代表着未来，同时看团队，看团队是否战斗力很强，成员之间是不是默契，我觉得这是一个综合的考量。

一个好的投资也会给我们带来很好的助力，他们确实是我们的良师益友。我们的A轮融资是由DCM领投的，共2900多万，他们是一家国际顶尖的投资基金，他们投资风格是少而精，而B轮融资预计到2016年会完成。

电子签约行业里，我们暂时做到了实力最强，但是我们时刻保持警惕性，时刻要求自己去做到最好。

现在有竞争对手打价格战，但我们不降价，而是坚持把产品与服务做到最好。我相信最终比拼的是服务，我们的企业市场并不像C端市场一样是靠打价格战来拉客户，我宁愿价格贵一点先保障客户与服务，不必要用价格战来拉低整个行业，而是要建立正向的循环。

团队精神

我们的团队目前有46个人，其中做产品与技术的人居多。因为我们是技术与产品驱动型的公司。

我作为CEO，除了统筹产品与技术，还会关注营销、融资、投资者关系等等方面。在创业之前我在苹果中国做Marketing相关业务，苹果是一家很伟大的公司，很有创新活力，但我自己更喜欢现在的生活，当时在苹果上班时一直向往更自由的生活。所以在公司文化方面，我希望能够把真正的互联网公司文化，那种开放、坦诚和平等的文化带入公司，让我的同事们能够在公司里感觉到很快乐，一个公司的成功最终都是人的成功。

一个好的CEO首先要有战略布局的能力，战略布局好之后就是用人。怎么样把优秀的人都吸引过来全部聚集在一起？怎么样让同事在这里感觉到受尊重？我觉得能够激发同事们创造能力与潜力的文化是必不可少的。

我们整个公司是以80后、90后年轻人为主。而公司选址也是杭州互联网公司聚集的地方，有点像北京的中关村。我希望到2016年团队人数到达80人左右，这并不是快速扩张，而确实是在技术与服务能力夯实的基础上，客户与市场方面的拓展需要推进了，所以接下来我们会配备销售与市场方面的工作。

关于创业，坦诚地说，我个人对现在鼓励每个人都创业的大环境并不赞同。因为这个世界是多样化的，每个人都有着不同的能力。创业只是千万条路中的一条，一个人适不适合创业考验的是这个人是不是真的有这样的禀赋，有这样的激情，有这样的热爱。如果仅仅是为了跟上时代的洪流，觉得不这样做就是落伍，那就是盲目的。

创业对人的软性要求很高，包括内心的激情、持续战斗力、乐观精神、死磕精神等等，他的灵魂是不是有温度，是不是能够吸引到足够多的人聚集到一起和他一起去做一番事业，这关乎他的领导力怎么样。我不认为创业的人才能成功，也不认为创业成功的人就是成功的，因为成功和幸福的定义实在是太宽泛了。

（本报记者高飞昌整理采访）

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