孙绍瑞

创意构想来自西游记

作为一家校园互联网企业，我们公司几乎所有员工都是90后，年龄最大的也不过85后。每个员工都有来自西游记人物的别名，我是“大师兄”，我们创始核心团队另外两位分别是曾经统一集团的高管（沙僧），擅长供应链板块，另一位是曾任职奔腾电器的高管（八戒）。腾讯电商的首席战略官则是我们核心团队的战略顾问。

我们的项目2014年11月策划启动，当时我召集了一批熟悉大学生、懂媒体、了解零售，又懂互联网的成员成立了“西游团队”，开始启动项目，在完成平台+供应链+物流系统的研发后，在华东理工大学进行试点，试点运营22天后，日均订单量超过500。

俺来也完全定位于高校大学生，以大学生的资源服务于学生。它是覆盖全国大学校园的移动互联网O2O服务平台。学生可通过“俺来也”微信服务号或app便捷下单购买千余种日常急需商品。简而言之，“俺来也”在各高校开设一家实体小商品店，并招募本校学生经营管理。同时，向该校区学生提供兼职快递的岗位（筋斗云）。学生在实体店每下一单，由本校的筋斗云们抢单速递。当然，这仅仅是“俺来买”的模式。同时，我们这款App上还有“俺来卖”，即学生可以在平台上卖出自己的二手或新货。除此之外，可以通过“俺有才”晒出学生的简历，与人才招聘企业对接。

同时，有意愿加盟我们平台的学生还可以充当“土地公”的角色，即向“俺来也”实体店进货，并囤货在自己的宿舍，为所在宿舍楼的学生下单提供货品和速递服务。一个高校中筋斗云的人数在100比1，通常是勤工俭学的学生。并且对活跃度有一定要求，一个月送货量起步30单。如果在平台上投诉一个月不超过5次，都可以继续运营的。而土地公则来自每个大学的宿舍楼选拔的楼长。通常土地公都是有创业意愿的大学生，在App上注册成为土地之后，开一个月光宝盒的店铺，选择购物，零元起送，8分钟送到手，他们赚到销售额的提成。如果缺少创业资金，“俺来也”也能帮忙解决。基于平台上积累的消费记录，判断学生信用良好，就可在线发放小额贷款，12分钟内可放贷200元到500元。

我们之所以做这个项目，与我之前的创业经历不无关系。成立于2005年的樊谋文化传播公司主营业务是整合并销售校园广告位，包括墙壁立柱广告、餐厅打饭窗口灯箱、餐桌桌面广告、校园道旗广告、户外运动场围栏广告等。在十年里专注于深入高校的媒体投放服务以及活动营销。在这个过程中，我看到了很多品牌方做了大量的广告，却没有很好的销售对接。而学生在大学城里买东西又贵又不方便是他作为学生时的切身体会。

唯快不破

2015年初，我们已获得Pre-A轮融资2630万元，7月份完成A　轮1.1　亿元投资，“俺来也”之所以吸引风投的眼球，一方面是因为对于校园人群消费习惯的价值认可，目前有3700万大学生的现实消费利益。同时大学生的消费能力在不断升级，95后成为新一批的高校学生，他们的生活费平均在1500元左右，与过去相比显著增长。大学生消费力很强，很多厂商关注这一块，大学生是品牌植入的绝佳土壤；另一方面，风投看好产业链升级，有实力去抢占线下生意。当然也包括团队构成，优势互补。我们拥有行业内最高配团队。

我们是通过产品的利润差价赚钱，我们的优势在于我们能获得更具优势的价格，o2o的模式实现了去中介化，从中我们大概能赚取12%的毛利。不过，目前我们还没有实现盈利，大部分资金用来对实体分仓的租赁及装修。同时在用户获取的营销推广也是重要的开支，包括商品前期补贴，软件迭代、系统搭建。在推广上，“俺来也”仍然利用了大学生的资源，与高校社团合作，通过发传单的模式进行校园推广和地推。在现金补贴上，首单有3元红包。而“土地公”也是很好的推广渠道。同时，现有的4万名筋斗云，也是第一期重度用户消费者，在朋友圈和同伴做宣传。

今年三月，我们推出了“十城百店”的战略目标，从3月16日9座城市36家店同开到4月27日覆盖10座城市共计100家店只用了43天。在用户粘性方面，每2.1天用户会回到app上再次下单，这是因为一方面，商品卖的比小店便宜，由于供应链渠道不同，产品从品牌方直接授权，进货成本低，售价卖给小店便宜。另一方面，线上思维，学生必须通过app下单，但是可以线下自提。

在扩张上，我们“唯快不破”，好的概念必须快速落地。我们必须实现全国高校一盘棋，只在区域化经营是没有意义的，必须要形成全国高校统一的模式，至少有上千万的人群。我们做了三年完善的财务预估，今年超额完成扩张，明年将扩展一千所大学，1500个土地公，用户数突破700万。在全线落地的基础上，进一步完成事业部化，深化服务品类的诉求，综合用户的黏着度。

其实，我们平台上的系列分支都有自己的定位。“俺来买”只是这款app平台的流量入口，而通过“俺来卖”实现线上线下链接互动。与其他校园App形成差异化竞争的“俺有金”则是和麦子金服合作的校园金融服务。与麦子金服名校贷达成战略合作，授信额度3年100亿。麦子金服在校园贷款方面做的很专业，这是我们选择与它合作的理由。我们开辟了0元付业务，在月底会出现零花钱用完的现象，如果还想继续购物，可点击俺有金获得400元免息贷款一个月，固定时间去还款即可。

未来，我们还将开放企业的b2c链接，入驻品牌馆，与大学生对接销售。我们目标是要做校园轻生活掌门：俺来买+俺来卖+俺来帮+俺有才+俺有金=大学生生态文化社区。“俺来也”逐步跨界做生活休闲类相关文娱活动。嫁接优秀的社会资源，例如与皇太极、滴滴打车、吉祥航空、驴妈妈、同城合作，开发他们需求的校园产品，高性价比的项目应用。同时，还让学生参与到产品研发的一部分，例如设计体恤，每个大学的学生来自主设计。同时开展职场真人秀、校园喜剧嘉年华、明年将参与世界大学生和平大使选拔中国站的活动。

(本报记者徐唯佳采访整理)

推荐机构：分享投资

分享投资由多次成功创业的创业家白文涛于2007年在深圳创办。目前管理的资产规模超过30亿元。主基金主要专注于TMT、医疗健康以及工业4.0领域。成功案例包括：完美影视、华大基因、美年大健康、南方银谷、步长制药等。旗下“享投就投”跟投俱乐部为会员提供跟随分享主基金以及一线的风险投资机构、上市公司投资优质股权项目的机会。

推荐理由

“俺来也”是一个典型的以互联网思维来策划和运营的校园O2O项目，旨在校园内通过高频次的快消品和服务O2O模式，培养用户习惯，打造和占据校园流量入口。公司核心创始人孙绍瑞是一位极具创业家精神的大学生创业家，过去10年一直围绕校园创业，已经成功创办一家校园传媒公司。公司也陆陆续续推出了“俺来卖”频道（校园C2C销售栏目），与“麦子金服”联手推出“俺有金”名校贷频道，“俺有才”校园招聘频道，已成为一家校园综合服务平台。

推荐项目：“俺来也”

“俺来也”——校园“轻”生活掌门，是覆盖全国大学校园的移动互联网O2O服务平台。运营模式在上海两家试点高校取得成功后，目前在全国：北京、上海、广州等21个主要城市已同期开设300家校园分仓。现已拥有1.8余自由配送筋斗云（学生自由兼职快递员），拥有独立付费用户数超百万人，日均订单量超十万，并完成由“俺来也·俺来买”延伸至“俺来卖”“俺有金”“俺有才”“俺来玩”校园全生态链的覆盖。