冯敏

2014年7月，我们有了自己旗下的第一家淘宝网红店。目前，我们的签约网红店已经多达50家。经过一年多的经营，我们也成为了网红电商市场无可争议的第一。从去年开始，如涵在做的一件事情就是帮助网红意见领袖打造有温度感的“个人品牌”。

如果说阿里在电商生态中提供的是“水电煤”，那么我认为将如涵定义为连接“水电煤”的“插座”或是“水龙头”会更加恰当。常常有人问我，“跟你的竞争对手相比，你的优势在哪里？”对于我来说，与其将他们称为“对手”，倒不如称为“潜在的合作伙伴”。在打造有温度的个人品牌这件事情上，我希望如涵可以连接更多的伙伴们，一起来玩、一起来参与，把蛋糕做得更大更丰富。

一方面，具有审美输出和鲜明个人魅力的网红已经逐渐取代冷冰冰的传统品牌，在多个社交媒体上积累了大量忠实的活跃用户。如何连接这样一群具有鲜明时代特征的人群，如何利用社交媒体的杠杆扩大他们的影响，如何沉淀粉丝，将粉丝转化为客户，将流量变成成交，如涵是架在网红与粉丝之间的一个连接。

另一方面，凭借我们对于市场的敏锐性，反向改革供应端。真正实现柔性供应链，让客户买到性价比更高的产品，让制造商把库存降到更低，这是如涵架在供给端与市场之间的另一个链接。希望顺势而为的如涵，可以在电商2.0的生态体系之中占有一席之地。

十年创业路

如涵电商并不是我第一次涉水创业。2002年大学毕业后，我在通信公司开始了我的第一份工作。2005年，基于对通信领域的理解，我和公司的几个同事开始了基于SP业务的创业。

当时我用两年的时间攒下了人生的第一桶金，对于一个25/26岁的小伙子来说也算是意气风发。可惜没过多久，2007年SP行业走向落没，挣扎了没多久，我就下定决心转换思路，从头开始寻找新的可能性。

当时，我最大的愿望就是做一个类似于淘宝的电商平台。我带领着通讯技术班底，效仿当时正火的麦考林，创办了一家邮购电商公司，通过自建电商平台、开展邮购电商业务。2011年底，我决定从自建电商平台转为淘宝电商，创办了自有品牌“莉贝琳”。凭借做邮购时积累的女装经验，“莉贝琳”很快就做到了淘宝集市前十。在“莉贝琳”业绩稳步增长的同时，新的选择与机遇也悄然而至。

2014年中之前，“莉贝琳”从不参加类似于聚划算、团购之类用来导流的活动，没有打折诱惑的“莉贝琳”业绩增速开始放缓。

面对这样的大环境，变革摆在眼前。团队中出现了两种声音，一种向左，一种向右。向左选择粉丝变现，依靠社交媒体打造新的流量源，用店主的个人魅力吸引顾客；向右选择参加淘宝的活动，以此导流。我的选择是两条路都走，都先做尝试，再快速做出选择。在实践过程中我发现，两条路都行的通，都能明显带来增量。粉丝变现不仅带来了更高的流量增长，所沉淀积累的用户质量更高。我们快速做出决定，利用粉丝经济做个人品牌。

2014年7月，我们与平面模特张大奕合作开了自己签约的第一家淘宝网红店。

你貌美如花，我赚钱养家

“你负责貌美如花，我负责赚钱养家”最能形容我们目前的商业模式。我们为网红店铺提供了完备的供应链服务，同时也帮助他们维持社交媒体上与粉丝的互动，让粉丝群与网红营造更亲密和谐的关系，而网红要做的就是利用他们的个人影响力引导粉丝消费，从而收获经济利润。

和张大奕合作过程中，我们发现，她不够重视打造粉丝圈，缺乏与粉丝的互动。但是她也有着自己的特点，她是一个特别喜欢“安利”的人，有好东西就会不自觉地想和别人分享，这个特质也成为了她开网红店的原动力。

张大奕并不是个例。网红的店虽然有清晰的商业逻辑，但是往往团队管理混乱并且缺乏供应链支持。网红就像是艺术生，他们有想法，有一定的粉丝，但是缺乏运用内容留住和扩大粉丝圈的能力，以及更深层的对于技术的把控和对数据的分析理解，而这些恰恰是我们可以提供给他们的。

在两者各有所长的基础上，合作就显得理所应当、水到渠成。在和网红的合作中，我们团队为他们提供经纪业务，帮助他们做日常内容运营，拓展网红的粉丝圈。此外，我们也创造网红，让有具备网红潜力的人跃变成为网红。

同时，我们也提供供应链服务。利用对过往数据分析的提纯，我们把服饰做成了非标品，每个店铺、每个单品的制作数量都是不同的，最大程度上减少库存以及成本，帮助网红店铺的产品在质量、性价比、货期和款式等方面取得一个较好的平衡。

连接为王

对趋势的敏锐把握自然也获得了不少投资机构的亲睐。目前，如涵电商已经经历了两轮融资。2014年底获得了A轮融资，2015年10月又获得了来自君联资本的B轮数千万融资。

相较于其他烧钱的O2O项目，我们的商业模式使得我们从一开始就处于盈利状态。有了盈利的后盾，大部分融资的资金都被用于团队的技术开发和内容产出。公司供应链的前端和后端都是依靠我们的对业务的深刻理解，自主开发出的系统。融资资金也会用于内容投入以提升内容产出。从用户连接、送达、沟通层面下手，某种程度上给合作伙伴提供成长和机会。

在未来的五年内，互联网+时代下的“连接”始终是我们的核心目标。对我们来说，连接好经纪业务、供应链力量和工作效率是以后工作的重中之重。

第一是连接经纪业务，借助社交媒体的杠杆，放大网红的粉丝经济效应。无论是从粉丝的沉淀积累维护，还是帮助网红寻找引爆点，强化内容输出。未来的如涵一定是一个如“华谊兄弟”一般，可以输出高质量内容的生产商。

第二是连接供应链力量，让用户花更多的钱买更好的东西；同时，让有能力的供应商制造出更好水准的产品，赚更多的钱。我们的目标不仅仅是实现“买的到的好品味”，同时也希望为供应商将库存扼杀在摇篮里。

（本报记者彭友采访整理）

推荐机构：君联资本

君联资本是联想控股旗下独立的专业风险投资公司,成立于2001年4月。君联资本的核心业务定位于初创期风险投资和扩展期成长投资。目前，君联资本共管理六期美元基金、三期人民币基金，资金规模合计逾200亿元人民币，重点投资于运作主体在中国及市场与中国相关的创新、成长型企业。

推荐理由

是在电商3.0时代的大背景下，一家基于粉丝经济、以KOL（网络红人）作为IP进行打造和营销为核心、以移动电商为衍生的公司。公司成立三年来不断探索新的商业模式，最终形成了以 “KOL→内容→粉丝→变现”为闭环的发展模式，分别获得了来自于赛富亚洲基金和君联资本的千万元人民币的投资，致力于打造成为一家极具特色的IP运营平台。

推荐项目：如涵电商

如涵电商成立于2012年，以淘品牌“莉贝琳”起家，在短短一年时间内成功将其运作为淘宝集市商家前十。2014年起，逐步转型为网红意见领袖打造个人化品牌，也是国内第一位规模化的红人电商。