2016年6月1日，盐城市天朗气清，是个好日子。盐渎明城近西南门的一处广场上人声鼎沸，热闹非凡——在这里，盐城市最高规格的月子会所今天开业，举行盛大的开业典礼。

这是喜喜月子盐城旗舰店，坐落于盐渎明城南门的一栋独栋物业内，共三层，营业面积1700多平米，月子房20间。开业当天，就签约了9单。

这只是喜喜月子已有的近30家门店（含在建的）中的一家。对于徐赟——喜喜月子的创始人兼总裁——而言，一方面，这是个重要的一天，看到熙熙攘攘的客人嘉宾，似乎又回到了2007年第一家喜喜月子开业的那一刻，想起自己创业时将母爱延续的初衷；另一方面，她又深刻地知道，这是她毕生的事业，万里长征才刚刚开始，像今天这样的时刻，以后还会有很多，因为陆陆续续加盟的商家接连不断，喜喜月子的星火，将会在神州大地上燎原而起。

过去近10年的时间里，已经先后有超过10000对宝宝和妈妈在喜喜度过他们的新生的第一段时光，并与喜喜的工作人员，与徐赟成为了友人，甚至亲人；客户转介率达到20%，综合签单率达到50%。

在盐城店开张前约2个月前的3月31日，喜喜母婴正式挂牌新三板，意味着打开了资本的快通道。早在挂牌之前，喜喜月子已是私募扎堆，颇受资本的青睐。凭借其门店数量和经营规模，喜喜已经成为月子会所行业的领导性品牌。

资本商：在母婴风口下探寻龙头企业

利益核心：投资回报周期和收益率；风口行业，大多数资本寻求的是中短期的投资回报收益；

市场环境：应供给侧改革和二胎政策两大宏观政策红利；月子服务领域尚处于初步阶段，进入快速发展期，龙头企业引导行业的发展方向；

决策逻辑：关注宏观经济趋势下的行业风口、发展前景，偏爱行业龙头企业，看重中长期回报。

资本是追逐利益的，哪里有风口，就往哪里飞。

在宏观经济层面，中国经济进入新常态，政府提出供给侧改革，产业结构优化升级迎来重大的机遇。去年资本市场已经经历了股市的高杠杆，今年又经历了期货疯涨，房地产市场不同城市则处于分化之中，高杠杆引发的后遗症得到了高层充分的关注，意味着希望以高杠杆来推动某个市场的疯狂上涨已经不现实。在经济下行时，流动性与投资仍然可以扛鼎，资金不时会成为强心针。但流动性注入后，实体经济往往由于投资效率低而无法全部吸纳，相当大一部分会溢出到资本货币市场，导致某个市场短期内会有快速增长。但这样的增长只是天空中偶尔绚烂的烟火，持续的时间不会很长，经济一旦稳定，货币就会收缩，这时市场会呈现出松、紧、松、紧的阶梯状态。所以投资者不能不切实际地幻想某一个市场能长期保持充盈的流动性。在这样的市况下，投资者需要抓住能够引领未来的板块，比如高端制造、消费与高端服务业。

而月子服务正是高端服务领域的典型行业。月子会所消费客单价普遍在5万以上，更高端的会所收费20万、40万也并不鲜见。

“母婴行业在未来二十年都是朝阳产业”，自二胎逐步开放以来，巨大的人口红利让母婴行业炙手可热。在二胎开放之前，每年新增人数平均在1500-1600万，已经是个万亿级的大市场，二胎开放后，这个数字会上升到2000-2200万。过去的一年，母婴行业投融资共130起，其中母婴教育、电商占比最高，在资本的催化下渐成红海。而母婴服务却只有两起。因此有人断言，2015年以前是母婴电商时代，2015年发展到顶峰；而自2016年开始，是母婴服务年，多样化、多形态、整合性母婴服务将呈现蓬勃发展的态势。

与母婴电商的日趋同质化，最终以价格战为表征的竞争不同，母婴服务具有非标准化的特征，因此这个行业的比拼是服务模式的比拼，是服务人才和运营经验的比拼，而这些是需要以企业的行业沉淀为根基的，并非单单靠资本就能快速催熟的，这是横亘在新进者面前一道天然有难以逾越的门槛，而对于已经有9年积淀的喜喜月子来说，有着天然的优势。

总体上说，月子会所尽管2005年就已经进入中国内地，至今已有11个年头，但是从发展进程而言，却刚开始从初步发展期向快速发展阶段迈进，各项监管制度尚不完善，国家层面尚没有行业监管规范，只有部分省市有相应的政策，这对于行业龙头来说是非常重要的机遇，意味着有参与行业规范制定的机会，掌握一定的行业游戏规则制定的主动权，这就是典型的马太效应。

除此之外，投资商还看重团队。创始人徐赟，决策果断，干练，周鸿祎称赞她“思维活跃，敏锐，创业型人才”，更重要的是，她也是一个妈妈，创立喜喜月子的直接原因是2007年的上海，没有一家让她——一个已经怀孕的妈妈——满意的月子会所，所以她是一个能细致洞察、切身明白妈妈与宝宝需求的人，并深刻影响她的团队。这样的创业背景，也决定了喜喜月子会所与其他以医疗理念切入的会所有根本上的区别，喜喜是以服务理念为切入点的。“医疗护理技术可以从外部引进，但是服务的理念却是深入到月子会所基因里的东西，这是我们的团队所独有的。”喜喜母婴的董事长，喜喜的联合创始人，是个连续创业者，曾经早于携程探索出酒店、车票代理平台模式，对于市场判断、企业管理有独到的见解。

加盟商：理念认同很重要，模式清晰、标准化是关键

利益核心：投资回报周期和收益率，关注中长期的收益；加盟模式、政策支持，单店管理的标准化；

市场环境：从全国范围来看，房地产和商业酒店空置率较高，正在寻求新的突破口；地产去化去产能需求迫切，产业融合是大趋势；母婴服务市场兴起，与地产行业有很大的合作空间；医疗机构的产业链升级的需求放大；

决策逻辑：认同品牌商的经营理念；考察品牌商的加盟体系，要有较为明确的投资回报预期。

月子会所投资回报周期

 喜喜月子盐城旗舰店的加盟商胡总在谈及为何最终选择喜喜时，他说喜喜专业、规范以及团队高效和真诚打动了他。在决定涉足月子会所领域之前，他的太太正在孕期，打算找月子会所，盐城已有的月子中心的作坊式管理让他很失望，在喜喜月子总部及直营门店调研时高下立现，当即便决定选择喜喜。

月子会所的客户是产后的妈妈和新生的婴儿，都是极为脆弱，需要非常细心呵护的人群，这对企业而言意味着很高的运营管理风险，月子会所只能不断提高管理体系、服务体系、硬件设施等全面的科学性、规范化以降低这个风险。所以，对于大部分想进入这个行业的人而言，加盟是最佳的选择，而不是自创品牌。

对于加盟商而言，他们拥有的是资本，部分加盟商具备一定的母婴服务行业经验，缺乏的是物业及物业评估的标准，门店管理、客户服务的技术与经验，以及人才问题。

“月子行业乍一看是个低门槛的行业，好像只要有物业、有月嫂就能运转起来，但实际上，这是个隐性门槛很高的领域。”徐赟从9年的经营实践中得出这个结论。喜喜月子2014年才正式开放加盟，是因为在徐赟看来，直到那个时候，喜喜才做好了加盟扩张的准备。

那么喜喜对于招商加盟做了哪些准备？

全类型加盟模式：喜喜目前已经探索出三种加盟模式，以匹配不同的加盟商需求。第一种是品牌加盟模式，加盟商享有喜喜母婴的品牌使用权和门店经营权；第二种是委托管理，加盟商实际上是投资商的角色，品牌、技术、管理、人员等等都是由喜喜输出；第三种是技术加盟，喜喜月子对外输出技术与管理方案，但不具备品牌使用权，加盟商需要拥有自己的品牌。

物业及物业评估体系：喜喜月子首开酒店物业模式的先河，现在已经发展成为以酒店物业为主，多种物业形态共同发展的态势，包括酒店、独栋物业、酒店式公寓以及近医院型物业。针对各类物业，喜喜月子已经形成了完善的评估体系，从宏观市场评估到中观区位评估，再到微观的酒店软硬件匹配程度的评估，都能给加盟商提供指导，降低运营风险，提高决策效率。是典型的轻资产模式，能有效降低投资商的资金压力。对于酒店物业，一方面；另一方面，喜喜与国内一些大型的星级酒店管理集团签订了战略合作协议，能以更加优惠的价格优先获得物业上的支持。

门店管理规范：从门店形象、服务流程和规范、门店管理，喜喜月子都进行了系统的梳理。包括门店组织结构设计，岗位职责，员工招聘要求，人员考核、财务管理，都有标准化的管理执行方案。

人才及技术支持：喜喜已经形成完善的人才培训体系，以支撑门店的人才需求。所有加盟门店都可以获得由喜喜提供的母婴护理、开奶、月子餐及汤方等方面的技术支持。

从经营数据上，喜喜母婴的客单额在5万左右，成熟店的入住率保持在80%以上，

消费者：要的是专业的服务和爱心呵护

核心利益：宝宝健康成长，妈妈重回健康与美丽——吃得好，住得好，科学护理；

市场环境：月子会所服务质量参差不齐，中医理念、西医理念、服务模式多种多样，消费者不知道如何选择；

决策逻辑：亲友的口碑是最重要的参考标准，综合会所参观时对环境、价格、服务内容及网上信息等因素。

在徐赟看来，坐月子会所是一件有福报的事情。从喜喜月子出来的客户，很多都成了她的好朋友，闺蜜。“在她们坐月子的时候，我照顾她们和她们的宝宝，为她们服务，后来我自己生孩子，有些客户反过来照顾我，照顾我的孩子。”徐赟每每想到这些故事，就越发坚信自己所做的事业，是值得用心、用爱去经营一辈子的。徐赟以一个妈妈的身份创立了喜喜月子，这决定了喜喜月子的核心是从妈妈的立场出发，做好服务，而不是从医疗的理念出发。“医疗护理技术可以从外部引进，但是对服务理念的认同和传达，是一种内在的修炼，旁人是学不来的，这是喜喜与其他月子会所根本上的区别。”

关于服务理念，喜喜月子提倡三点：

1. 倡导母乳喂养；
2. 月子会所不仅仅要照顾好妈妈，更要教会月子中的妈妈如何成为一个合格的妈妈；
3. 专业的人做专业的事情。

喜喜月子把母乳喂养率作为一个月子会所专业能力的重要考核指标，低于80%都是不合格的，并以此严格要求自己，国内的母乳喂养率仅在27.8%，城市的母乳喂养率更是只有16.8%，远远低于38%的国际水平。围绕母乳喂养，喜喜构建了基于个性化的体质监测，从膳食汤方和乳房管理两个方面提升母乳喂养率的核心技术体系。

月子餐：喜喜成立了自己的月子餐研发中心，从9年的“临床”实践中不断探索，构建了完整的月子餐体系，结合喜喜月子的三段式护理，能够根据母婴的体质情况，月子护理阶段等配置个性化的月子餐和汤方，形式多样。徐赟还组建了营养师团队，对喜喜的月子餐进行了系统的梳理，经过3年的雕琢，著成《吃对42天营养月子餐宝典》一书，指导妈妈们吃对月子餐。乳房管理方面则是引进韩国韩通母乳管理协会的专家团队与核心技术，为妈妈们提供无痛开奶等一系列乳房管理的主业服务。

妈妈培训：在坐月子的期间，喜喜除了给妈妈们贴心的照料之外，还会为妈妈们提供各种各样的妈妈培训课程，手把手教妈妈们如何照顾宝宝，一来是保证妈妈们有必要的活动量，劳逸结合，舒缓产后带来的心理压力，益于产后恢复；二来是更有利于宝宝长远的照顾，及时离开月子会所，也能让妈妈们在照顾宝宝的时候得心应手。

专业的人做专业的事情：喜喜月子提供以多对多为主，一对一为辅的护理模式，妈妈护理，宝宝喂养、洗浴、抚触，每一项工作都有专门的人员负责。对于有特殊需要的妈妈，还会额外提供一对一的服务，以满足特殊护理的需要。

母婴人群对于月子会所的需求集中体现在吃、住、护理三个点上面，喜喜在这三方面都成熟的标准和执行规范，从月子房装修用的材料、规格、软硬件配置到宝宝睡眠时间、游泳时间管理，无微不至。 

因为有心有爱，所以备受青睐。