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传统“正三角”结构与海尔的“倒三角”结构
经济观察网 记者 庞丽静 海尔新的管理模式“倒三角”模式,进入到全面推行阶段。
海尔新模式的推行,显得异常艰难。此前并没有现成的模式可以借鉴。
海尔首先在冰箱本部进行试点。经过一年多地试行,目前复制推广的过程,已经可以见到丝丝光亮。
海尔集团董事局主席张瑞敏表示,全世界的组织结构大概都是正三角,海尔把组织结构做了调整。从“正三角”到“倒三角”,这是一个非常重要的突破和创新。
“倒三角”的组织架构,最高领导在上面,提供支持和资源。这样一层层下来,员工在最下面,最底层的员工是直接面对用户的。使一线员工直接面对市场终端需求,倒逼企业体系提供支持资源,变传统的领导下令为一线员工主动让用户满意。可以让每个员工成为自主经营体。
用户黏度
青岛工贸公司客户经理王建负责安丘、高密、昌邑三个地区的市场拓展。据统计,他负责的区域,海尔产品已经占有65%的市场份额。
王建23日对本报表示,还有35%的市场空间需要挤占,怎么挤占,就是靠用户黏度来实现。每个村都有村级联络员,挨家挨户。做服务,相当于流动的海尔专卖店。
从去年12月开始,海尔对销售人员的考核,不是简单的市场份额、销售数据。而是把用户黏度作为重要的考核项。
“这是一个可以量化的指标,一个人买还是多个人买、买一件还是买多件、一次购买还是多次购买,在系统中都可以进行归类统计,并进行量化考核。”王建表示。
张瑞敏表示,企业核心竞争力就是其获取用户资源的能力。过去回款是销售的终结,现在改变为回款是销售的开始。因为拿回款意味着有了一个用户信息,这个用户信息对你就是一个资源,你就应该不断地跟踪和开发这个用户的资源,否则的话只能限于打价格战,不可能知道用户真正新的需求是什么,因为他的需求是随时在变化的。
为了提高用户黏度,海尔专卖店在开发村级市场的时候,就和村长协商,一年拿出5千至1万块钱,补助村里考上大学的贫困孩子、五保户。这只是投入,没有回报。但是因为代表海尔,村民会对海尔专卖店有非常大的信任,会说海尔这个企业不错。海尔专卖店还会开着展示车到村里,车里面有很多电器,但可以不买,照样给村民培训家电怎么使用,怎么节能,怎么用更划算,村民心里的感觉是不一样的。
新型承包
王建每月要跟公司签一次市场目标。
每个自主经营体对应一个细分市场,设定A、B、C、D不同等级的竞争力目标,每一个等级的目标对应不同的薪酬等级。A类目标的设计不是比同期提高的幅度,而是人区客(分别指员工、区域市场、客户,每个人负责他经营的区域市场达到第一竞争力的目标)。
王建说,他只在A线和B线指标中考虑。不会去考虑CD目标。A类员工,会与员工晋级紧密连接,也会获得有吸引力的提成。所以他要抢A类目标。
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