“合作完成后，我们将成为头部供应商在国内最大的零售渠道之一。通过包商定制、联合采购等方式进一步提升市场竞争力。”——在6月1日召开的媒体沟通会上，国美零售（00493）总裁王俊洲自信的表示。

王俊洲的信心来源于不久前的两场重磅交易。5月28日，国美零售发布公告称，京东以1亿美元认购国美零售发行的境外可转债，双方将在供应链、物流、服务、流量等多各维度达成协议。

就在一个多月前的4月19日，拼多多认购了国美零售发行的2亿美元可转债。这意味着，国美与拼多多、京东这三家“劲敌”建立了更深层次的合作关系，也“搅动”了我国零售市场的整体格局。

两个交易敲定后，资本市场快速对国美零售给出了正面反馈。继6月3日涨幅19%后，国美股价在6月5日一度达到1.35[Office1] 港元，创下2015年12月以来新高。

国美零售CFO方巍表示，通过与京东、拼多多达成合作，国美基本上完成了初步的战略投资人的引战工作，三方形成了供应链和流量端的优势互补。未来，国美将与京东在加盟店方面深度合作，与拼多多在定制端加快合作。

优势互补

从3月以官方旗舰店形式入驻京东，到5月建立深层连接，国美零售在短短两个月的时间内便与京东达成战略合作，速度之快令整个零售市场震惊。

对此，方巍用“水到渠成”来形容双方的合作过程。“此前，国美与京东的合作一直基于业务层面展开，经过了这几个月的充分沟通，双方顺利进入到了股权合作层面，股权层面的真正交流其实只有一周的时间。”方巍表示。

据悉，供应链优势互补是国美引入京东战略投资的重要原因。合作后，国美将为京东接入“家·生活”供应链、中大件物流仓储配送、服务体系、全国2600多家门店等“零售新基建”，同时从京东引进4-6万个非电器类SKU，在国美门店和线上社群销售，从而丰富自身供应链资源。

“国美的家电供应链能力更多体现在中高端集成、体验型商品以及套装等整体解决方案，而京东在标准品方面有较强的能力，双方的同质化程度不足30%。”方巍指出，合作达成后，国美和京东的商品将实现打通，完善双方高、中、低端产品的供应链体系，形成完整的家电供应链，提升各自的全渠道服务能力。

除了供应链整合，双方在物流和服务层面也将展开系统性合作。根据协议，国美旗下安迅物流将为京东提供大家电送装解决方案，安迅物流中大件家电的自营物流仓储、配送服务，特别是大家电送装服务也将向京东全面开放。

方巍指出，京东的全国性大仓将与国美开设的城市仓配合，在全国范围内构建网格化仓储体系，提升库存周转效率，实现低成本、高运力物流服务的同时，也可以将服务开放给第三方平台，增强双方的盈利能力。

此外，国美与京东也将构建出零售行业庞大的流量池。借力京东庞大的流量入口，国美在618等大型促销节点，将与对方共同打造联合营销行为，形成更大声势。而国美2600多家门店以及超过6000万用户的社群，对于发力线下业务的京东而言同样是开展营销的重要资源。

王俊洲表示，国美与京东将在供应链、物流、服务、流量等多个维度展开合作，共同加大对线上线下融合的深度探索，促进新型消费转化为制造业的新动能，带动家电产业提质升级，为畅通产业循环和激发内需活力提供助力。

加速转型

近年来，互联网等技术对家电零售行业产生了巨大影响。中国电子信息产业发展研究院发布的《2020年第一季度中国家电市场报告》显示，今年一季度，我国家电市场整体零售规模达到1204亿元，其中电商渠道贡献率为55.8%，首次超过线下。

在此背景下，自2017年起，国美零售开始持续推进“家‧生活”战 略 ，开发出线上线下结合国美APP、美店及门店的三端融合新零售模式，向着“家‧生活”整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商转型。

春节以来，国美以全国2600多家门店为依托，链接超过17万个社群，触达用户超6000万，并通过社群营销和直播带货的方式，展开线上线下对用户的深度服务，助力疫情期间的消费回暖。

接连引入拼多多和京东两大战略投资方后，国美零售“家‧生活”的转型步伐，也在进一步提速。

针对线上平台， 五一期间，王俊洲携手央视四大主持人朱广权、撒贝宁、康辉和尼格买提，共同开启国美央视直播专场。本次直播中，用户可以通过央视新闻客户端、国美美店微信小程序、拼多多、京东、抖音等平台实时在线观看和下单购买，全平台参与者超过500万人，总销售额达到5.286亿元。

针对线下门店，国美在一线城市开设大型综合体验店，同时实行“网格化”社群运营，将城市划分为网格状小商圈，以实体店为中心，向周边3-5公里社群拓展，以大店带小店，从而实现城市的全覆盖。在下沉市场，通过将各城市、地区的体验店和加盟店与京东、拼多多在供应链、流量等方面整合，加速拓展三四五线城市。

方巍指出，拼多多在三至六线市场的发展有突出表现，这与国美近年来着重发力下沉市场的目标一致。基于彼此间的合作，国美可以将丰富的多品牌商品带入拼多多，而拼多多的海量线上用户、对用户画像的分析能力也可以进一步帮助国美拓展实现。本次618期间，国美与京东、拼多多会进行一系列联合营销动作，在门店、加盟店及社群方面展开多维度合作。

“总体而言，不论是国美与京东的合作，还是与拼多多的合作，都是为了输出三方的资源和能力。我们所期望的是，能够共同创造一种新消费、新格局，从而为整个零售行业带来更高的效率。”方巍表示。

零售变革

在互联网、人工智能、大数据等技术的驱动下，中国家电零售格局发生着深刻的变革。线上线下的加速融合，推动企业到进入“全场景、全渠道”的新阶段，新消费时代正在到来。

谈及零售行业的发展，王俊洲认为“这是一个用户主导的时代、技术推动的时代、供应链与服务链深度整合的时代。”他解释道，这三句话揭示了零售行业的本质——用户为核心、技术为动力，供应链和服务链来增强自身竞争力以及客户黏性。

具体来看，得益于技术发展，消费者与品牌方之间的交互已经从完全依赖线下实体店，转变为基于电脑PC端、手机端的沟通。目前，越来越多的消费者不去选择亲身来到门店，而是通过线上平台产生购买行为。

用户习惯的变化对品牌方的社交运营能力提出了新的要求，社群和直播应运而生。王俊洲指出，通过提升社交能力，企业能够与用户进行更加深度的沟通和交流，产生高粘性的服务和信任。

据王俊洲介绍，国美门店以前只是一个销售中心，今后则会成为一个体验中心和社群运营中心。目前，国美很多店员都身兼“群主”和“主播”的职位，除了传统销售服务以外，也会为客户提供更具针对性的产品讲解。

与此同时，技术的发展也让线上线下融合、企业之间供应链整合成为可能。“国美与京东、拼多多展开合作，就是为了实现全渠道竞争的优势。”王俊洲表示，通过三方合力，不仅能够实现供应链和物流互补、流量共享，而且可以覆盖线上线下、多项业务的全面合作，将为双方创造更大的成长空间。

“我所理解零售行业变化趋势，就是需要企业拥有全场景触达用户的能力、全渠道供应链支撑的能力，以及全流程服务客户的能力。企业只有具备这三种能力，才能够在行业变革之际立于不败。”王俊洲补充道。

作为一家拥有30多年历史的开放性企业，国美已经具备相对完整、系统的全场景运营能力，通过本次合作，国美、京东与拼多多也将进一步增强供应链、渠道、物流优势，加速自身线上线下融合的速度。

当数字技术正在成为行业变革的新引擎，当“单打独斗”不再利于企业的可持续发展，国美、京东与拼多多的产业链整合，不仅会实现三方之间的互惠共赢，也将为我国家电零售行业的未来格局带来更多想象空间。