2021年以来，口腔赛道迎来了自己的高光时刻，各大资本密集下注，吸金能力节节攀升。

仅去年上半年，口腔赛道就有33起融资事件，总金额达50亿元，是2020年全年融资额的2倍左右。其中瑞尔集团以近2亿美元的E轮融资，成为近几年口腔赛道的融资“天花板”。

融资金额和融资频率节节攀升的背后是头部机构开始快速向口腔赛道聚拢，这其中既有国际著名投资巨头淡马锡、软银中国、奥博资本等机构，也囊括了诸如达晨财智、松柏投资、新希望集团等国内知名机构和企业。

之所以能吸引头部机构真金白银地下注，是因为口腔赛道进入了加速成长期。一方面国内口腔医疗市场发展空间巨大，目前国内口腔医疗市场以每年250亿元左右的速度增长，预计2024年就将达到2000亿元的规模。另一方面，口腔医疗企业也在持续扩张，民营医疗机构市场规模的占比在持续提升。根据观研报告显示，2020年我国民营口腔医院数量为781家，占比为82.3%；预计2021年我国民营口腔医院将达到866家，在口腔医院的占比将超过83%。

不过口腔赛道的发展仍需要一个关键“拐点”。目前千亿级的口腔医疗市场里还没跑出一个全国性的大龙头，即使是被称为“牙茅”通策医疗目前也是以江浙地区为主，尚没有能力覆盖全国。一家上市的全国口腔连锁集团无疑会成为口腔赛道发展的里程碑，头部机构押注的正是这点。

拐点机会或许很快就要来了。2月28日，香港联交所官网显示，中国最大的口腔医疗服务商之一瑞尔集团已通过香港联交所及证监会上市聆讯。在全国15个一二线城市坐拥7家口腔医院、104家诊所的瑞尔集团无论是在机构数量上还是覆盖范围都已经是赛道里的头部玩家，覆盖面已经达到全国范围，而且其通过特有的瑞尔齿科、瑞泰口腔双品牌战略分别针对高端市场、中端市场锁定了整个口腔医疗市场中的“精华”。

参考港股医疗服务板块的情况，瑞尔集团完全有机会“引爆”资本市场的热情，且聪明的投资者早早就对它下注了。2021年年4月，瑞尔集团刚完成由国际著名投资巨头淡马锡领投，全球最大的医疗行业投资基金OrbiMed奥博资本等机构跟投，总计近2亿美元的E轮融资，此前多轮融资中其他明星投资人股东还包括：高盛、高瓴资本、启明创投、新天域资本、KPCB等。

在去年港股一片愁云惨雾、新股连连破发的“至暗时刻”，医疗服务板块的表现给了投资者不少信心，尤其是IPO时的表现。无论是雍禾医疗还是固生堂都打破了此前医疗股上市即破发的魔咒，上市当日涨幅超过10%。

事实上，成功的连锁专科医疗机构一直为港股市场所偏爱。更早的锦欣生殖IPO时期认购火爆，甚至提前一天关簿。而后，公司的股价也一路上扬，相较于发行价上涨近八成。海吉亚亦是如此，距离上市仅仅过去不到三个月，对比招股价，股价升幅最高累计达200%。

这些连锁专科医疗机构虽然不在口腔赛道，但它们的成功都有共同的特点。分析下来，主要是这几点，一是有广阔的刚需市场，二是运营模式较为标准化，可以快速复制扩张，同时还有明星投资机构的加持。而这些瑞尔集团都已具备。奔跑在千亿级的黄金赛道里的头部，背后站满了明星投资机构，一旦IPO成功，瑞尔集团不仅会成为“中国中高端口腔连锁第一股”，也将成为首家全国连锁的口腔品牌上市公司。

可持续扩张的“中高端齿科之路”

从一家诊所到冲击“中国口腔连锁第一股”，瑞尔集团用了23年。从某种程度上来说，它的发展道路也是国内口腔医疗市场一道“缩影”。

1999年，瑞尔集团旗下瑞尔齿科品牌的首家诊所在北京最繁华的长安街成立。彼时，国内口腔医疗市场可以说是一片空白。瑞尔集团创始人邹其芳做了大量调查，他认为虽然当时中国民众的口腔服务意识薄弱，但随着中产阶级的兴起和中国政府对高端医疗服务的开放，中国口腔医疗市场未来充满无限可能。

瑞尔齿科先瞄准了高端市场，主要针对一线城市中具有高购买力和较大终身价值的富裕患者，旗下的大部分诊所位于黄金商业地段和甲级写字楼。邹其芳也完全是以对标国外顶尖的口腔诊所的模式来打造瑞尔齿科，他促成与美国宾夕法尼亚大学口腔医学院的深度合作，制定了规模发展蓝图，服务项目涵盖综合治疗、美容齿科、正畸、种植牙、儿童齿科等，旨在提供一站式、专业、高品质的口腔医疗服务，覆盖患者的全生命周期，为每位患者带来健康、自信的微笑。

从第一家北京诊所开始，瑞尔齿科就一直在有序扩张，2001年开拓深圳市场，成立了瑞尔齿科发展中心诊所；2002年进军上海市场，完成超一线城市布局。无论是眼光还是布局，瑞尔都是超前的。

当然超前也是有代价的，对一片空白的市场“开荒”并不是容易事，其结果就是早期瑞尔齿科的扩张速度相对缓慢，5年内只开了5家诊所。但这种“慢”给瑞尔打了扎实的底子，为后面的“快”提供了基础。

2010、2011、2014年在相继引入凯鹏华盈中国、启明创投、德福资本和新天域资本等投资方后，瑞尔加快全国性扩张步伐，年均新增十几家门诊，先后进军厦门、广州、杭州、天津、成都、重庆、西安、青岛等城市。至2021年9月30日，瑞尔齿科在北京、上海、深圳、广州、杭州、天津及厦门等7个城市合计经营51家瑞尔诊所。

更难能可贵的是，瑞尔齿科在快速扩张的同时依然保持了高端齿科的盈利能力。以2015年成立北京金融街诊所为例，从2016财政年度到2021财政年度，实现了37%的收入年复合增长率。此外，其在运营五年后仍能加速该增长趋势，从2020财政年度到2021财政年度，收入增长了55%。据行业人士透露，进入成熟期的瑞尔齿科单体诊所的门店利润率可达40%以上。

光有高端市场还不够，随着中产阶级的崛起和消费者对牙齿保护的重视逐渐提升，二三线城市已经是所有牙科市场不可忽视的一块蛋糕，20世纪初，中国迎来了牙科的“黄金十年”。瑞尔也抓住了这次机遇，在高端市场之外，建立了一个更加亲民中端化的牙科诊所品牌。2012年，瑞泰口腔应运而生。

之前在高端市场积累下来的经验和品牌口碑让瑞泰走得“飞快”。仅仅四年，瑞泰口腔就迅速完成了成都、重庆、西安、青岛、长沙等核心二线及省会城市网络扩张。截至2021年9月30日，瑞泰品牌在10个城市共经营7家医院及53家诊所，跟瑞尔齿科营收体量已经基本持平。

且不同于瑞尔齿科自建为主的模式，瑞泰口腔是自建跟并购双轮扩张驱动。第一家瑞泰口腔医院2012年在北京成立，是瑞泰第一家也是截至目前牙科椅数量最大的口腔医院（近70张牙椅）。在近十年的运营过程中吸引大量的患者流量，并已实现自2012年至2021年收入年复合增长率31%。在跨区域拓展层面，比如2014年在成都通过异地自建开设了首家口腔医院，其后截至2020年底新增了五家自建诊所，2015财年度至2021财年，公司的成都业务收入按年复合增长率100%增长，而成都体系的牙椅数量由19张增至81张；而在重庆则是通过收购当地一家连锁品牌的十家诊所快速进军当地市场，随后截至2021财年已新开设一家二级专科医院及六家诊所，自此瑞尔集团重庆公司的收入大幅增长，2016至2021财年收入年复合增长率为35%，且重庆体系内的牙椅数量已由最初的80张增至217张。自建跟并购“双管齐下”，瑞泰口腔迅速的扩张速度就可以理解了。对瑞尔集团来说，有了瑞泰就有了不断扩大的流量池。

“双品牌”战略无疑是成功的。截至2021年9月底，瑞尔集团旗下医院和门诊数量共计111家（共计7家医院和104家门诊），牙椅总数近1300张，全职医生近900人，业务已经遍及全国15个城市，过往10年间服务患者超过740万人次。根据弗若斯特沙利文的报告，就2020年的总收入而言，瑞尔集团是中国最大的高端民营口腔医疗服务提供商。

不仅数量上已经处于国内第一梯队，且扩张节奏的加快并没有让瑞尔集团掉入所谓的“流血扩张”陷阱中。2021财年，瑞尔集团营业收入达15亿元，实现37.7%的营收同比增长，同期扭亏为盈实现经营利润1.24亿元，拥有经营现金流2.43亿元，经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润） 为3.59亿元，经调整EBITDA利润率为23.7%。且过往三年业绩报告期间，主要成本费用占收入比例已呈现明显下降趋势，例如门店人工成本2019财年为约43%，2021财年已降至38%。截至2021年12月31日，瑞尔集团拥有现金及现金等价物为人民币11亿元，完全可支撑持续增长。

根据招股书显示，瑞尔集团将旗下的医院及门诊分为三个阶段：经营期不足三年、正在爬坡扩张阶段的医院及诊所有24家；经营期介于三至六年、正在快速增长阶段的医院及诊所有25家；经营期超过六年、已进入稳健增长阶段的医院及诊所有52家。经过20多年发展，瑞尔集团处于稳健增长期的门店数量占比已超过一半，告别了“小马拉大车”的阶段，不同阶段的门店利润率都在提升，以处于稳健增长期的医院和诊所的利润率为例，从2019财年平均约24%增长到2021财年平均约33%。未来随着进入稳健增长期的门诊和医院的不断增多和继续保持增长，可预见将能持续贡献和释放利润，帮助实现可持续扩张。

三大支柱打破口腔全国连锁化瓶颈

既要“跑得快”又要“走得稳”，这在口腔赛道可以说是非常难。口腔诊疗市场长期碎片化、缺乏专业人才、获客难等问题直接导致大型连锁品牌“难产”。短期内大规模扩张也会带来一系列问题。曾经在一两年时间内开出百家以上新店的佳美口腔已经因为节奏拉得过快，同时开放加盟业务导致经营不善，而大规模关店了。不同的是，瑞尔集团还同时直接运营瑞尔齿科和瑞泰口腔两大品牌，难度更是指数级上升。

瑞尔把自己的经验归结于“连锁企业的发展重点之一是复制企业文化”的经营哲学，通过极具认同感的“适度治疗”等遵循医疗本质的文化价值理念，同时依托企业文化的三大支柱：人才、品牌、系统，建立了一套经验证且成功高效的跨区域扩张及运营管理模式，实现了全国业务发展的可复制性和可持续性，并持续扩大商业版图。

拆分下来，第一个关键词就是“人才”。这也是过去几十年来限制口腔机构的发展的关键。国内牙科教育方面不足，牙医数量十分匮乏，根据中国卫生统计年鉴数据显示，2019年中国口腔执业医师仅有19.5万，占执业医师总数6.1%，口腔执业助理医师有5万，占助理医师总数7.6%，注册牙医总数远低于公立及民营口腔医疗服务机构的需求。

人才是医疗服务的“核心”，也是瑞尔集团的第一大支柱。在过去二十多年，瑞尔集团一是在北京大学口腔医学院、华西口腔医学院等几十所专业院校开展校园招聘，自己培养并储备人才；二是通过社招渠道招聘经验丰富的专家和资深牙医。更关键的是，瑞尔集团把人才的利益与集团的发展牢牢捆绑，试行瑞尔合伙人机制，目前已总计提拔17名牙医为管理及业务合伙人，并实行员工持股计划，对集团内616名员工及中高管授予了22.42%的限制性股票激励，2021年10月1日，员工持股计划中约45%的激励份额已授予给了一线的医护人员。

这绝对称得上大手笔了，效果也很明显。截至2021年9月30日，瑞尔集团共计882名经验丰富的全职牙医，50.7%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，全职牙医团队平均拥有10.2年的行业经验。雇佣关系超过五年、十年及十五年经验的牙医占牙医总数的31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上工作经验的全职牙医留存率为95.8%，显示出非常高的医生认同。

其次，从招股书中显示，于2016年、2017年及2018年年期间加入瑞尔集团的每名牙医的月均业绩分别在就职的五年、四年及三年期间以43%、54%及30%年复合增长率增长，这也直接成为了瑞尔集团激励和赋能牙医成长的重要体现。

这些人都是瑞尔集团双品牌战略连锁化扩张的基石，而真正让扩张落地的还有瑞尔集团高度标准化的系统平台能力。可复制的扩张本身就意味着标准化，基本可拆为对内和对外两块。

对内，标准化的体现就是运营管理的SaaS系统，电子病例系统和培训平台。瑞尔集团目前的系统可以支持跨不同品牌、地区、组织结构和服务产品的业务运营、客户管理、数据分析、在线培训和医疗质量管理。这就意味着它能够快速开设和扩大新诊所，并将所收购诊所无缝整合到集中管理之下。对外，标准化主要体现在供应链和采购上，这也是单体诊所不具备的成本优势。

完备的人才体系，高度标准化的平台运营能力，都让瑞尔集团有别于市场上广泛存在的口腔诊所“夫妻店”模式，坚持中高端路线也为其树立其独有的品牌价值，这三大支柱反过来也打破了口腔市场广泛存在的“获客难”问题。

如果说其他严肃医疗对患者来说是“刚性”的，那口腔医疗则是有选择性的消费医疗，患者体验是获客的关键。瑞尔集团多次强调“适度医疗”和“与客户建立终身信赖关系”的经营理念，在这样的观念和品牌内涵引导下，盈利从来都不是目的，为每一位消费者的每一次的治疗，都提供可靠、优质的医疗服务，盈利自然水到渠成。

从数据来看，瑞尔集团的顾客以个人患者为主，截至2021年9月30日，个人患者和企业客户产生的收入分别占总收入的93%及7%，值得关注的是在2019、2020及2021财年以及截至2021年9月30日止6个月，忠诚客户复诊率（即初次就诊后六个月内再次来瑞尔集团诊所或医院就诊的患者百分比）分别为42.1%、41.4%、45.8%及47.6%。。一半的客户留存率意味着“获客难”对于瑞尔而言不是不可逾越的难题。同时，2021财年瑞尔集团超过30%的新患者是通过现有患者的推荐而引入的，过往三个财年的客户满意度为97%，侧面说明了消费者的高黏性和对瑞尔瑞泰机构的认可程度。

过去22年，瑞尔集团建立了具有凝聚力和行业影响力的企业文化，摸索出了人才、品牌、系统三大支柱，已经从一家小诊所成长成口腔医疗赛道的头部玩家，但这还不够。现今牙科市场终局未定，瑞尔集团需要再跑快一点，建立起足够宽阔的护城河。

如何继续保持健康快速地增长和扩张，成了瑞尔集团接下来的主旋律。按照它的计划，一方面通过瑞尔齿科提高在北上广深及新兴一线城市的渗透率；另一方面通过瑞泰的自建和并购扩张至主要的二线城市。不仅自己往前跑，瑞尔集团想让上下游更多玩家一起向前跑。

在招股书的未来发展计划中，瑞尔集团特意提到将持续发展强大的瑞尔生态系统并打造DSO商业模式（DSO是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务的运营管理公司的统称），未来瑞尔提供口腔诊所医疗和营运支持等业务解决方案，进一步赋能行业外部机构和医生，加速口腔医疗行业的数字化和转型升级。

在牙科江湖里，一切都远没有到终局，但像瑞尔这样的玩家已经初具霸主气象，过去20年主修内功，现在开始对外输出赋能，至于它如何能给行业带来更大的惊喜，经济观察网将持续关注。