金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－河南金穗(2)

评委提问 

    评委：你为金穗设计了客户和产品的多元化，基础是什么？ 

    回答：我们对客户相关多元化提的最多的是会计培训业务，业务覆盖比较多的是财税系统，尤其是跟企业报税相关的，我们认为那些都是他们潜在的培训客户。第二，他们的客户有职业发展的需要，会计恰恰有这样的分类和课程体系。第三，教育培训都是实名制，而且之前在实际过程中有接触。金穗三级服务体系可以转化为学校三级分支，我们认为组织准备是完备的。第四网上系统，网上和网下培训应该结合，两个都可以应用。  

    评委：关于相关的培训业务，是考证业务，还是技能提升业务？你们为什么觉得会有这样的需求呢？ 

    回答：我们认为会计相关的培训业务实际上会包括这两者，我们之前对市场也做了分析和调研，取得了一些公开的市场数据，从分析来看，我们对未来会计培训未来的发展也做了预测，尤其河南地区市场，没有主要会计培训竞争者，但是需求还是非常充分的，我们也有一些数据可以进行佐证，但是没有放PPT里面，在两种需求的支持下，我们发现通过计算得出来业务发展在五年时间内可以得到非常迅猛的增长，经过我们的计算，到2014年会计培训相关业务收入可以达到4500万元左右，对于现在的发展来讲是非常好的发展前景，所以我们认为会计培训是他可以从事的一块业务之一。 

    回答：从刚才模拟的数据来看，从金穗公司目前净利润角度来讲，我们认为培训是毛利比较高的，大概有60%左右的毛利率，折算下来五年之后4000万虽然跟现在金穗的销售额有距离，但就利润这点来看，是非常非常可观的。 

中欧商学院代表队提问 

    中欧商学院代表队：感谢清华同学之前非常精彩的分析！我也是从事财务方面工作的，从的实际经验来看，财税方面或者报税系统和金穗系统可能和会计培训有一点的关联性，但是可能没有那么强、那么紧密，这是我的一点个人看法。我的问题是：第一，你们认为你们在会计培训方面有什么核心竞争力可以使他在众多培训机构中脱颖而出？第二，4500万元收入的具体来源是什么？ 

    回答：对于第一个问题，目前在会计方面已经做了初步尝试，根据我们在河南访谈结果，他们目前已经开展了相关的业务培训，而且跟很多高校包括国家会计学院有非常好的合作关系，如果一个企业要从事会计培训，既需要IT人员的支持，也需要懂财务人员的支持，这两条支柱目前河南金穗都是具备的，用非常成熟的IT研发体系和技术储备，同时从事财税工作，会计这块的人才储备也是拥有的。 

    关于第二个问题，PPT上讲了一个基本假设，我们做了一些培训行业的调研，我们的基本假设有几个：第一，每学时培训费用是8元，我们调研了很多培训机构之后得出来的，每年进行一科会计培训或者一项会计培训是80小时。 

（二）中欧国际商学院代表队案例陈述 

    大家下午好！我是中欧国际工商学院北上重天队，很高兴又站在这个平台上跟大家分享关于河南金穗案例的看法和观点，在迅速发展大的产业环节下，很多企业都在思考这样一个问题，下面的路怎么走，能不能迅速的发展壮大，比如说在原来领域继续扩张，还是进行企业改革，进行二次创业，今天河南金穗就面临着这样的问题，作为一个传统的税控方面专攻的企业，金穗拥有稳定的销售额、良好的利润率，同时也有一个比较庞大的客户群体，在过去的13年中，金穗一步步走，从传统企业做到互联网，又从互联网做到电子商务，在高速发展以后，现在发现金穗也走到了一个市场饱和增长缓慢的阶段，在这种情况下，接下来的路金穗该怎么走？ 

    首先分析金穗现有的业务状况是怎样的，然后我们看看在现有情况之下我们有哪些可行的方向可以走，以及我们的具体战略。这张图是金穗核心业务图，包括金穗业务、电子商务业务、纳税申报业务和金盾如何管理业务，总的来说这四块业务都已经进入了发展的稳定期，缺乏继续发展的动力和发展空间，在这种情况下，金穗有哪些资源可以应用，有哪些方向可以拓展，下面请我的队友分析一下公司的优劣势。 

    现在我们从内部因素和外部因素两方面分析一下河南金穗的优点和缺点，以及机会与风险，首先我们看一下河南金穗的强项，现有业务是政策保护，因此比较稳定，有比较稳定的增长空间，金穗在河南有比较强大的关联企业网络，在河南省有非常强大的客户基础和三级服务网络体系，河南金穗也有他们的弱项，比如现有业务地域限制，客户对其他业务领域产品黏性不高，对B2C业务领域缺乏经验，我们是不是把眼光放的更远一些，结合国家产业政策，同时抓住国家宏观发展方向，我们看看金穗是不是能够开拓一些新的产业领域。 

    对于河南金穗来讲第一个机会是中国电子商务快速发展的机会，当然也有风险，比如现有的业务，因为跟政策相关，所以也有可能随政策而萎缩，电子商务领域已经有了一些成功的现行者，比如B2B行业的阿里巴巴，行业此外B2C行业利润比较微薄，对于河南金穗来说他们的方向何去何从，现在放河南金穗面前的一共有三个方向可以选择：第一个方向在现有业务基础上进行拓展，比如拓展到财税培训，比如说扩展到电子政务方面的领域；第二开发B2C类型电子商务，这一类型是河南金穗现在正在尝试的业务领域；第三可以进行发散思维，充分利用自身资源开拓一个新的产业领域。 

    首先看一下第一点，在现有业务的基础上进行扩展财税咨询与培训，优点是跟现有业务是相关的，劣势在于公司领域有非常多的竞争者和已经形成一定规模的专业的培训者，比如国家会计学院网校，比如上海市注册会计师协会网校，河南金穗要与这些专业培训机构进行竞争还存在什么风险呢？另外一方面，从电子政务考虑，电子政务进入壁垒比较高，此外已经有一些企业进入这个行业，如果开发B2C电子商务，首先我们知道B2C是利润比较微薄的行业，包括京东，都进行了前期巨量资金投入，同时也不是金穗传统主营业务，和现有业务相关性不是很大，客户也没有很好的黏性。我们是不是可以考虑发散思维，充分利用现有企业独特资源优势，开拓一片蓝海，寻找一个朝阳产业，探索发展时机，切入市场。  

    我们认为金穗是植根河南、背靠许继的企业，经过广泛的调研，发现河南省产业发展方向和许继最新的重合点就是风力发电项目，有没有可能把金穗的业务扩展到风力发电领域的电子商务这个方向去呢，把金穗做成风电行业的阿里巴巴，毋庸置疑，风电行业是前景很大的行业，在未来十年之内都可以预期非常高的增长势头；另外，无论是省级还是国家级都有很强的政策扶持，根据我们得到的数据，未来十年内全国风电产值将有很大的增长，我们在这里识别到一个机会，风电配件市场十分巨大，潜在供应商非常多，信息繁杂，供求信息的零散、记忆成本高，这恰恰是电子商务可以发力的地方，请周老师继续讲解更详细的。 

    现在我们看一下风电方向，如果金穗从事风电方向零部件商品将有哪些优势、劣势、机会和风险，从优势来讲，金穗作为背靠许继，将会有非常强大的异价优势，而且也有比较好的B2B电子商务经验，许继集团风电方面行业优势可以辐射到电子平台方面，而且原有的金穗客户渠道也会产生一定的作用，另外我们还可以看到中国是一个非常强大的零部件制造国家，零部件制造优势也可以转化到风电方面的优势。弱项方面，目前尚不具备风电方面相关人才以及经验，而且金穗目前的客户更多的来自于税控客户，并不是专门针对风电领域，这两点也是可以改善的，人才可以招聘，需要比较详细的客户信息，对以后建设信息库或咨询服务时候有非常良好的作用。我们总体认为优势大于劣势。从外部因素来看，金穗如果从事风电方面的业务将面临非常良好的机会，不管河南省内，还是中国，以及全世界，产业政策都是非常支持风电产业发展的，这个产业有非常大的潜力，另外国内风电产业发展很不成熟，所以也有很多方面的服务和产品需要提供，比如质量的认证，以及零部件交易的相关服务、资讯信息，以及碳交易的服务咨询等等，这些都是金穗未来可以发展的方向。如果我们从事这个行业，风电行业将面临一些短期波动，同时还有贸易保护也会产生负面影响。此外，目前已经有少数网站也在提供风电行业信息，但是这些网站并没有做的非常深入，他们并不能够起到设备或者零部件购销平台的作用，我们总体认为机会大于风险，更加确定了我们觉得风电方向将会是金穗下一步发展可行目标的动力。 

    我们的目标将是创建面向全球的风电零部件购销服务平台，我们将会采取三步走的策略：第一从河南省内出发，将成为风电行业第三方信息化交易平台，为业内客户提供一站式解决方案；第二步把全国上下游相关行业整合起来，构成全球供应链；第三步走向国际化，而我们未来可拓展的业务还将包括风电技术的转让、风电服务、生产流程咨询等等。 

    最后说一下风险的分析和应对，面对风电行业的短期波动，我们认为可以专注于提供零配件的购销服务，并且推行不受波动影响的服务，针对贸易保护问题，我们更加关注于国内市场，对国内市场精耕细作，并且发挥客户的潜在需求，强调增值服务，对于其他的竞争对手，我们将以许继为支持，以口碑和服务质量取胜。 

    以上就是我们的分析，我们的观点是应该跳出现有思维考虑风电行业的发展。  

评委提问 

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