金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－河南金穗(4)

    评委提问：要转型做电子商务，就像阿里巴巴或者百度那样，首先要寻找到杀手级的应用或者服务，你们打算从哪开始切入？ 

    回答：首先确定我们的客户优势，我们有河南中小企业客户，单价比较低，这样风险也比较小。另外，刚才提到百度和阿里巴巴，他们的实力非常强大。 

    评委提问：这个案例比上个案例的表现好一些，案例的写作和点题可能也有点问题，这个案例讨论起来比较尖锐，因为问题导向，提出老板现在正在思考什么问题，我们的案例根本没提出来老板正在思考什么问题。第二，这个案例好讨论一些，所以你们的表现比上一些，你们现在是跟着案例走，跟着老板的思路，老板感觉传统业务有点问题，增长乏力，然后想找新业务：第一新业务选择什么？第二怎么介入？第三怎么开展？在考虑选择什么的时候，你们跟着老板走，要做电子商务，做电子商务和传统业务所需要的核心竞争力是不一样的，怎么把原有的核心竞争力转移到全新的业务领域？第二怎么进入？第三怎么开展？你们在怎么开展方面花的时间太多，谢谢！ 

    回答：谢谢老师的点评！ 

    我们是这样的想法，电子商务领域是相当复杂、竞争相当激烈的领域，企业实际上有一些这方面的经验，只是作为一个平台，这次是真正B2B接触，我们提供的方案是很保守的，办公用品中的耗材是很简单的细分市场，第一步是建成平台，第二步是运行模式。 

哈尔滨工业大学管理学院代表队提问 

    哈工大同学提问：北大学友，我有两个问题想问几位：第一，你们设计的盈利模式是什么？第二，我记得陆总说他现在年收入2亿人民币，电子商务每年销售额如果少于10%就没什么意义了，你们考虑没考虑到500万运营资金如何实现创收利润的问题？ 

    回答：首先我们觉得500万对于电子商务行业初期投入并不算多，对于当地细分市场的进入B2B模式也是依据于他现在的投入进行的，现在的投入，怎么会想到有如此大的营收呢？我们只是规划一个长久计划，以后会赚这么多钱，这些都是基于事实的，不可能今年拿出五百万，明年就想赚两千万，这不可能呀。 

    回答：河南金穗有核心竞争力，本身是开发软件的，而且开发能力很强，最后一页我们设计了一个电子商务品牌，我们预计三、四个月平台开发完善。 

    回答：我回答一下盈利模式的问题，跟B2B、B2C网站并没有很大区别，我们只是赚取差价，我们所选择的只是细分地区和细分市场。 

（四）哈尔滨工业大学管理学院代表队案例陈述 

    大家下午好！今天我们神舟队对金穗案例将从以下四个方面进行陈述：案例的背景介绍，应对之策选择，电子商务，电子商务模式--B2B以及具体的解决方案。 

    现在向大家展示一下案例背景，河南金穗公司成立于1999年，是河南省内以主营税务方向，业务收入达到年收入2亿元，实现三级服务体系覆盖的一家在细分市场的公司，发展过程中有遇到一些瓶颈问题，主营业务受到受地域性限制影响较大，在河南省扩大现有业务的市场占有率潜力不大，现有主要产品已经进入生命成熟期，产品利润率在下降。 

    针对以上传统业务增长乏力之情况，由我的队友向大家做进一步的分析。 

    遭遇发展瓶颈的金穗，将眼光转移到互联网，实现准备做大做强的目标，但做什么和怎么做成为我们一起思考的问题，为什么要进军电子商务？好处如下：一是电子商务大量减少人力物力，降低成本，提高效率；二是电子商务提高了中小企业的竞争能力；三是电子商务使得生产者、消费者直接交易成为可能；四是中国电子商务广泛性，预计2009年底我国电子商务交易额总额将达到9.3万亿元，非常大的蛋糕。 

    河南电子商务环境做个调查，河南在全国省份中电子商务活跃度排第八，针对金穗进军电子商务，我们做了SWOT分析，第一优势，一有发展电子商务拓展领域的强烈愿望；二总经理具有一定网站管理能力；三企业已经形成了三级服务体系和众多服务网点；四企业拥有15万客户，其客户黏度高。二劣势：高层对于电子商务运营模式存有分歧；二启动资金有限；三企业缺少电子商务发展战略规划；四企业内部缺少电子商务方面的专业人才。 

    下面谈机会，第一点、第二点刚才已经谈过了，我只谈第三点，因为有诸多优点所以越来越多的企业要应用电子商务做生意，一是2009年世界经济危机对电子商务有不利影响，二是传统行业大品牌的进入，做资源和价值链整合；三是电子商务各巨头市场份额在增加。 

    下面由我的同伴赵羽接着为大家介绍。 

    根据我们对案例的分析，河南金穗集团好象在电子商务模式训练上更倾向于B2C模式，但是我们个人认为通过上位同学的分析，我们认为B2C模式并不一定适合河南金穗的业务发展，主要基于以下几个原因：B2C建立品牌和消费者忠诚度的过程非常艰辛，而且代价比较昂贵，就河南金穗企业来说目标消费者主要25-55岁女性，这部分消费者需求发散性很强，如果做市场细分的话会有很多的可变性，所以要让25-55岁的女性为目标消费者建立消费者忠诚度是很困难的，但是如果以一个企业为社会单位做消费者市场分析的话，需求特点就会非常明显，而且具有很好的代表性。第二方面，B2C投资风险很高，虽然B2C如果运营成功了会带来非常丰厚的利润，但是成功机会很小，尤其是针对企业实力不是特别雄厚的跨国公司来说投入很大，回报期可能很长，可能没有收回回报时候就把企业资金拖垮了。第三方面，互联网汰弱留强情况已经出现，这是我们认为不适合做B2C这种模式的原因。我们认为河南金穗比较适合做B2B电子商务，如果选择B2B电子模式，对客户目标市场细分和需求了解的非常容易，更有利于建立客户忠诚度，也是因为他们的目标是企业，所以比较稳定，会保证资金流很顺利的流入他们自己的企业内，而且在目前国内电子商务经营模式中，B2B市场份额中仍然是交易额中的主体。综上原因，河南金穗企业选择B2B电子商务模式更适合一些。 

    目前国内主流B2B模式主要有四种：第一种行业B2B模式，专注于某一行业，内容与服务专业化程度比较高；第二综合性B2B行业，覆盖面很广，大而全；第三小门户加农户型模式，既综合又专业；第四仓单模式，提供在线交易、在线交易。 

    经过以上案例分析，我们建议金穗以打造大宗商品电子商务交易平台为突破口，建造一个突破自己公司发展的契机，为什么选择大宗商品？因为我觉得现在电子商务竞争非常激烈，根据我们的分析，阿里巴巴占据了50%以上的市场，只有细分市场，做行业方面的突破才有生存的机会。 

    众所周知，在这个领域里买家与卖家之间最大的障碍就是信用瓶颈，如何打破这个瓶颈？就是建立以信息流、资金流、物流三流合一的平台，做一个封闭模式，建立一个评价机构。具体实施方式：在企业注册会员当中分为买家和卖家，卖家将货物放指定仓库后，由卖家系统挂牌发出当天价格，买家选择自行购买，由平台将资金冻结，之后由卖家发货，买家确认收货后，平台自动完成交易，这样做的优势是双向访问机制，给买卖双方拓展了渠道，在提高效率、降低成本的同时解决了大宗商品改易的信用问题。一共有三种盈利模式：第一交易佣金；第二信息费，第三融资领域、拓展业务圈所带来的行业价值。我们把这样的结构分为金字塔型，金字塔底部提供大量专业的信息咨询服务，给企业带来大量的信息，会员费的收入占企业一小部分，大量收入在于现货交易需求以及全球解决方案给企业多来的收入，我觉得实现这样的战略在金穗目前的情况下需要做到以下几个关键点：第一打造成熟团队，引进来自于国内一些知名的电子商务人士和来自大宗商品交易领域的精英；二建立好的商业模式，考虑如何满足客户多样化的需求，聚集庞大的客户资源；三是提高客户黏性，降低权威价格的信息平台，给用户带来巨大的商业价值，提升客户的续月率，四提高商业门槛，为行业用户提供很好的指导意义，在获得市场参与者信任和认可的同时扩大行业影响力。 

    金穗需要注意的几个问题：量入为出，基于目前的收支水平，不可能做特别大的投入，其次在保证主业的同时循序渐进，看准方向之后持之以恒，争取让我们的企业更早的走出现在的困境。谢谢！

• ·金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－金蝶软件 　|　 2009-12-29
• ·金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－新日电动 　|　 2009-12-25
• ·金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－方太厨具 　|　 2009-12-25
• ·金蝶杯 2009（第五届）中国MBA企业案例大赛在清华经管学院圆满闭幕 　|　 2009-12-22