金蝶杯2009（第五届）中国MBA中国企业案例大赛决赛精彩案例及点评－河南金穗(6)

评委提问：我问两个问题，第一个问题是你们说做电子商务B2B，风险比较小，如果大家都想做电子商务，你不觉得就变成红海了吗？有没有办法做的难度大一点？第二个问题，原有的税务系统方面有很大的市场，能不能跳出垄断行业的服务搞一些增值服务？ 

    回答：前面我们展示了B2B市场容量，市场容量很大，B2B只是一种新的模式，对企业来讲，不管红海、蓝海，为什么我们要做红海、蓝海，我们就是为了赚钱，在B2B这样一个领域内我们能赚钱，我们能发展，别人都在吃这块大蛋糕，我不吃我不就很亏吗，所以我也作块，这只是一种过程，只要达到结果就是最好的。对于您提到的第二个问题，寨我们的解决方案里有非常详细的规划，刚才讲到营销策略，其实都是针对拓展的垄断性业务，在这方面已经有核心优势，我们有三个业务：一个是在线培训，主要基于电子商务进行的，这是一块，结合原有客户，我们原来的财务人员可以做跟财务相关的培训；第二我们也会做相应的企业耗材等物品的出售；第三现有软件产品转移到网上，为网站聚集人气，为将来的发展奠定道路。 

    评委：各种方案都挺好的，幸亏没有说养猪的方案，双汇在河南影响也很大，你们都忽略了这个企业家，这是他在领导的航天金穗，而不是另外一个人在领导，致辞时候表现的很温和，甚至有点腼腆，他是学数学出身的，他是学技术的，他对员工很温和，但是他很理想，我觉得这些因素是很重要的。 

    评委提问：我们都在谈他有15万用户，这些用户对他发展电子商务到底有多大帮助？ 

    回答：我们并不是只拘泥于这15万用户，我们认为金穗的优势非常明显，在财税行业做的非常好，所以我们希望把这个行业做深。 

清华大学经济与管理学院代表队提问 

    清华大学代表队提问：我先问对方同学一个问题，设想可以大胆，但论证必须小心，关于市场到底有多大？金穗能切多少蛋糕？ 

    回答：做业务选择时候我们做了好多业务，现在是三类，我们做了不止十类，做了详细的EXCEL表格，事后可以沟通。 

    回答：初步计算，到2015年新业务能占总业务的35%左右。 

    清华大学代表队提问：刚才提到河南人力成本非常低的问题，这是做电子商务的优势，同时我们不能忽视高端人才河南非常少，对于电子商务而言，陆总曾经派五个副总出去推销产品，但是五个副才没有推销出一台产品，高端人才从哪里来？ 

    回答：我是人力成本低指的是要做ITO，我们之所以指出这条路，就是因为考虑到电子商务人才问题，但是我们又不敢把这条路完全指给金穗，我们认为是猛药，猛药医病也快，但是让一个企业死的也快，作为第二个选择方案，做ITO，只所以考虑做ITO，首先考虑有财务，现在财务外包非常多，IT方面有优势，我们希望能够结合起来做ITO，对人力成本的要求相对补高，只要职业技校毕业就可以了。 

评委点评 

郝登胜（金蝶国际软件集团助理总裁、市场部总经理）：各位评委老师、各位同学，因为没有和太多评委进行交流，以我个人非常不成熟的直觉跟大家做个简单的交流。我认为清华大学第一组对于案例的分析是比较贴近实际情况，尤其是专门到了河南做了实地调研，看得出调研起了很重要作用，对未来企业建议方案有比较好的操作性，就这个问题而言，我专门和陆总进行了简单的交流，如果有投票结果的话，也代表了一陆总在这个问题上的感觉。第二个队是中欧队，应该说方案是非常大胆和创新，但是必须考虑到企业根据地在哪里？如果抛开根据地跑到很远的地方是非常危险的事情。第三个队是北大光华队，提出了电子商务这样一个方向，我曾经问他们如果提出电子商务的方向，对于切入点和血液的DNA能不能支撑战略转型？其实非常需要认真评估。哈工大提出大宗商品，我没听的太明白，也没来得及提问，这也是跳出来的模式，也是比较创新的想法，事实上评委提出问题时候也跟大家进行了交流了，我们要不要PK陆老板的战略意图，这是案例研究时候需要特别关注的，哈工大没有表现出独特的地方。第五上海交大队，我个人感觉他们也做了很好的分析和尝试，瞄准了电子商务的方向，总体感觉只要提到电子商务方向都不知道从哪切入，不知道我们的根据地和未来发展电子商务怎么样找到连接点，包括企业战略资源怎么保证。做个简单的回顾，从金蝶角度来说，我们早在90年代和河南金穗目标市场差不多，都是面临财务人员，我们从财务软件公司转向ERP软件公司，对于河南金穗而言，是地域性服务增值商，怎么样在服务商下功夫，我觉得这可能是比较现实的方向。 

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