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私人银行客户经理≠高产销售人员

2012-06-20 17:26

从2007年中国银行开设第一家私人银行算起,私人银行业的本土化发展已有5年光景。有趣的是,市场对“私人银行究竟是什么”仍存很大争议。对于这个问题,招商银行私人银行部常务副总经理王菁的回答是,“私人银行服务的核心内容是财富管理”。

王菁表示,招行私人银行的理念是“助您家业常青,是我们的分内事”。“私人银行服务的整个过程就好像看中医。首先,客户经理要通过‘望闻问切’,充分了解客户的需求、投资偏好、风险承受能力等,然后开‘药方’给出投资组合建议,再根据客户的变化不断检视调整‘药方’。我们山长水远地求诊名中医,并不是他的枸杞比别人的好,而是他开出的药方更贴合病情需要。因此,组合管理客户资产的能力是私人银行业务最核心的竞争力。”

近年来,国内私人银行市场风生水起,不仅国有银行、股份制银行争相开设私人银行中心,就连城商行也跃跃欲试希望分得一杯羹。但私人银行客户经理流动频繁,为了赚取佣金,不顾客户亏损的现象屡屡出现。甚至某国有大行私人银行业务原负责人在离职后发公开信谴责老东家将私人银行客户视为“大贵宾理财”,对员工下达硬性销售指标,导致客户投诉不断;牺牲了银行的“私人银行”品牌、“斩掉”了客户、虚增了销售。

对于上述乱象,王菁表示,一位成功的私人银行客户经理并不等同于一位高产的销售人员,仅仅从达成销售的角度,已经远远不能满足服务好私人银行客户的目标。作为私人银行的客户经理,一定要有“以客户为中心”的理念,从客户的角度出发进行财富管理,这才是一个长久的生意,才能助客户实现家业常青。在私人银行客户经理的绩效考核上,招商银行以客户资产的整体收益率和客户总资产的增长为考核内容;客户经理的收入和客户收益、客户流失、客户满意度等挂钩。“不以客户经理的产品销售规模为考核导向,可以避免客户经理以销售产品的方式提高业绩,从而有效防止了不正当销售和不顾客户风险承受能力的激进的产品营销模式。”王菁表示。

据了解,自2007年8月推出私人银行服务以来,招行已经在18个城市开设了23家私人银行中心。2007年该行组建私人银行团队之初,从招行“金葵花”客户群中划归私人银行部门的初始客户仅有3000多人,截至去年年底,招行私人银行客户数已达16493户,连续4年保持超过30%的增长速度。