（图片来源：全景视觉）

经济观察网 周国英/口述 2G的手机很难想象4G的操作体验。这就是当下的无人售卖机行业在新零售消费升级浪潮下正在经历的冲击。传统无人售卖机的功能构成、操作体验和支付方式存在较大的局限性，一定程度上限制了零售场景的拓展和下沉。

现在，基于发达的4G网络，用户无需投币，只需通过微信或者支付宝就能在任意的场景中进行支付消费。随着中国移动支付革命的深入进行，我们正在经历着零售场景下沉的浪潮。在这样的大背景下，无人售卖机将日益渗透我们的日常生活场景。

自动售卖机作为零售业的重要部分，自上世纪70年代在日本和欧美兴起。目前，中国的自动售货机铺设数量不到20万台，与日本和美国的设备数量形成了鲜明的反差。根据2016年的数据，日本的自动售卖机数量约580万台，对应1.2亿人口，约24人对应一台；而美国的自动售卖机数量是691万台，对应3.1亿人口，约44人拥有一台。尽管当前中国所拥有的自动售卖机数量远不及日本和美国，但近年来的年均增速超过25%。就中国市场而言，尽管自动售卖领域诞生了友宝等巨头，但形势发生了改变，这并不是一个赢家通吃的市场。

自动售卖机的边界拓展

长期以来，中国市场上的无人售卖机大多只卖饮料，但综合售卖机早已在欧美日兴起。然而，无论是中国还是国外，饮料都是自动售卖机的主要商品构成，这与技术的局限有很大关系。理论上，无人售卖机可以卖百货，附带温控功能，可以给零售企业带来深度的变革。零售的边界可以拓宽，供应链也会发生改变，同时营销方式上也会有相应的改变。

目前，市场上主要的自动售卖机兼容性较小，可容纳的SKU较少，库存量有限，同时货道尺寸不可调整，难以适应跨品类商品的自动售卖要求。在这样的背景下，我们机器人商店试图解决自动售卖机的技术、硬件、系统和支付局限，从而打造一个可以售卖百货的无人零售平台。

机器人商店的自动售卖机采用柔性货道，可以让各种类型的零售企业随时根据反馈的数据调整商品结构。同时，我们自主研发的综合售卖机和SaaS系统也能适应当下消费品牌整合营销的需求。不同的商业场景面向不同的人群。系统能够记录消费和交互数据，从而分析不同用户的消费习惯，指引零售商针对不同场景的用户特点提供零售商品。基于对用户消费习惯的把握，饮料、零食、化妆品等日用消费品牌与我们的售卖机存在天然的协同属性。用户在通过售卖机自提商品时，可以获得一些品牌商的赠送优惠，也可以参与新品的免费测试，而品牌商则能够附带进行品牌传播。

值得注意的是，由于机器人商店通用的商品兼容性，使得C端在物理获得性上的体验跟以往上代自动设备有本质的区别。以此为基础，加上开放的远程云端控制营销功能，使得品牌可以实现整合营销、品销一体，并且每一次的人机交换都能获取精准的消费行为数据，线上线下流量可以互为转化。

比如，通过微信中购票电影《战狼2》，弹出汽车品牌设计的问卷，填空后票价立减5元，并且送出10元的优惠码或试用装，消费者可以在线下任意场景、不同品牌的每台机器人商店直接使用，消费体验流畅，品牌获得精准的KPI。未来，机器人商店将把银行、航空公司等行业的会员积分打通作为更多的支付促销手段。

线上线下品牌和销售一体化

2017年9月，机器人商店已经尝试在全国范围内9个城市的100家电影院场景进行布点，通过整合营销的方式，与一些消费品牌合作，影院提供场景，我们提供设备和运营方案，最终参与流水分成。往后，我们也会引入热门电影的IP周边衍生品。

在这层意义上，机器人商店为零售企业提供了全新的O2O解决方案——线上线下品牌和销售一体化。自动售卖机并不只是简单地卖货，而是可以成为客户管理平台和整合营销平台。目前，我们已经与宝洁展开多种合作，他们通过我们的综合售卖机进行事件营销，并获得了大量的精准数据。此外，他们也将我们的综合售卖机安放在合作医院的口腔科附近，售卖牙膏、牙刷、漱口水、牙线等口腔周边产品。本月内我们将进入高校、酒店等场景来铺开更多的商品品类合作，这些都是特通渠道的开辟，在此之前，没有智能设备很难实现。机器人商店与宝洁的结合，一定程度上验证了百货自动售卖和场景下沉的商业逻辑。

事实上，机器人商店自动售卖机的应用场景远不止于此。在西南地区的成都和重庆，我们的设备已经开始与OTC非处方药的甲类和乙类结合，用户先识别身份，设备会自动拍照，最后再扫描处方二维码，然后药品就会自动配好。基于机器人商店，部分药品得以在全天24小时无人零售。

除了综合售卖机，我们最新研发了一款冷热链一体化的生鲜售卖机。待我们将生鲜售卖机布置到社区和写字楼附近之后，基于用户的预订单需求，商家可以将做好的生鲜食品提前派送至生鲜售卖机中，冷链可以让食品保鲜，而热链可以在用户取货前对食品进行统一加热。在这层意义上，冷热链一体化的生鲜售卖机扮演了前置仓的功能。用户自取的方式能够大大降低配送成本。目前，我们的冷热链一体化生鲜售卖机已经与盒马鲜生展开合作。 

无人零售模式探索

目前，市场上有很多无人零售的模式探索，然而，在技术层面，现有的RFID电子标签识别技术的不稳定性很难解决。此外，完全无人值守的商店可能会面临较高的失窃风险。即便是普通商店，在零售损耗当中，失窃也占了很大部分。北京市超市的失窃率近19%。即使能够精准定位行窃嫌疑人，诉讼的成本也很高。所以对于无人超市来说，很难保障较高客单价的商品的安全性。然而，由于机器人商店的物理阻隔性并不会面临这一类问题，并且可以配置高单价商品。

传统零售不断萎缩，人力成本不断上升的同时，铺租成本高居不下。无人超市模式，实际上并没有解决大幅度降低铺租成本的难题。相较而言，无人售卖机体积小，机动性和灵活性更好，可以见缝插针，因地制宜，充分植入各类租金成本较低的高流量场景。

同时，我们认为，今后智能设备的使用不会是单一功能，这将会根据场景需求的组合来匹配各种设备。在未来，机器人商店的系统不仅仅应用于综合售卖机和生鲜售卖机，还能打通榨汁机、咖啡机、卡拉OK等等的智能设备，从而形成一个数据互联互通的生态，实现最后100米的满足性。

就商业模式而言，机器人商店将抢占有价值渠道与优质品牌和零售商共同经营。对于现有的规模零售企业需要升级渠道和优化经营的，我们也很愿意合作。同时，我们也欢迎加盟商自主布点，可以对接自己的支付宝和微信账号，电子产品、化妆品、玩具、零食、饮料等都可以售卖。现阶段我们也允许零售商购买或租赁我们的自动售卖机。此外，我们也与一家4A广告公司合资成立了一家营销公司，共同合作推出整合营销解决方案。

2G的手机只能玩贪吃蛇，玩不了王者荣耀，也无法支撑无人零售的模式创新。5G时代即将来临，智能化与物联网的结合将是未来无人售卖机的发展趋势。在过去，大量的自动售卖机都是独立的信息孤岛，并不能沉淀有效的数据。现在，基于一体化的SaaS系统，每台设备都能通过4G网络实现互联。

（口述人系机器人商店CEO。本文略有删改。经济观察网记者 高阳 采访整理）