（图片来源：全景视觉）

口述/ 吴伟诚 艾漫创始人兼CEO

经济观察网记者 高阳 采访整理

创业前传：发现二次元商机

我在台湾出生，但小学四年级就来到上海，迄今为止，我已经在大陆学习和生活了二十多年。初中开始我就自学编程做网站，上大学之前已经得过很多奖。学习之余，我也接过一些外包业务，曾为一些大公司做过网站。

我本科就读于华东师范大学。2005年，我刚好上大一，赶上了学校的创业大赛。99个参赛队伍，我的团队拿了第一。这是一个关于数字化整合营销的项目，我们希望通过网站和数据分析来做广告投放和推广。当时政府有配套的投资政策，但家人觉得我太小，应该好好上学，不支持那么早创业。家里人的态度是，如果一定要瞎闹腾，就给我5000块钱去做。我自己非常想试试，于是11个同学，每个人凑了5000块钱，没有拿任何投资就把项目启动了。

然而，一开始落地就碰到了问题。数字化整合营销是一个不错的概念，但如果没有其他的推广资源，就很难真正做成事情。大家一琢磨，只能结合学校的资源。校学生会和社团都会有很多活动，他们有拉赞助的需求，而一些消费品牌也有在学校推广的需求。当时，松江有一个活动，我们算了一下成本只要6000块钱，于是就做了一个策划案尝试去校外招商。

我们第一个接触到的品牌周边周边是“悠嘻猴”。当时我们的项目报价两万人民币，对方开出的条件是给我们一万现金和价值一万的周边周边商品。为了做成这单生意，我们去和学校沟通，活动期间我们获准在食堂旁边放两张桌子卖悠嘻猴的周边周边。没想到，不到两天我们就卖完了周边周边，而且销售额达到了两万。一次无心插柳的尝试，让我意外发现了二次元周边周边商品的商机。于是，我们很快就开始与更多动漫周边周边出品方合作，其中也包括游戏公司。

最忙碌的时候，我们在上海近20所高校之间巡回举办活动，在人流密集处搭建卖周边周边商品的摊位，一个月时间实现了几十万的销售收入。这个过程中，我们接触了大量的二次元周边周边商品供应商和出品方。

第一个坑：现金流断裂

当时我们赶上了淘宝快速扩张，于是我们也在淘宝上向全国招募经销商，试图将周边批发给全国各地的零售店铺。至此，我们的商业模式正式确立——二次元周边商品贸易。那时候还没有严格的二次元定义，在大家的语境里，更多是指动漫领域。我们的零售主战场也渐渐从高校转移到漫展。

其间有一段插曲，让我对创业有了更深刻的认识。大三那年，由于进货太多，库存没能及时转变为现金流，导致我们的资金链断裂。员工工资要发，一时之间竟然难以周转，只能向家里寻求帮助。十八岁以后，我的所有开销都是自己出，这是家人与我定下的规矩。这一次，我开口向家里借了60万，并且按照市场利率约定偿还。家里第二天就给我打了钱，公司很快转危为安，但这件事情却给了我异常深刻的教训。当时，我的父亲对我说了一句话，“如果家里没钱给你，你怎么办？” 我知道，如果家里不帮忙，公司可能就垮了。从那时候开始，我对公司的现金流有了更为精准的计划和管理。

2009年，正值大四，我在杭州的漫展碰上了台湾木棉花的老板康振木先生。木棉花是台湾地区最大的动画代理公司。康振木先生见到我，说了一句话，“我观察了你们3年，你们坚持做正版，不是有情怀就是脑子坏掉了。” 我回答说，“我们算是有情怀。”此后，我们通过木棉花的渠道拿了很多正版周边。半年后，我再广州再一次见到了康振木先生，这一次他决定要投资我们。

原来的公司属于内资企业，我不是法人代表。我们重新成立了一家台资企业，木棉花的康振木先生成为了我们的天使投资人。当时已经到了大四毕业季，以前一起创业的小伙伴也有很多选择离开。临近毕业，我突然意识到创业才真正开始。财务如何规范？仓储如何管理？东西该如何卖？这些我都得从头开始学。2010年，我们成立了艾漫（上海）贸易有限公司，本质上还是一个比较大的经销商，主要是从日本和中国台湾地区进口商品，然后在中国大陆销售。

转型：向IP运营升级

2013年底，我们成立了艾漫设计，正式开始涉足文化创意领域的业务。2014年，有风险投资机构找到我们，但那时候我们并不太了解资本。最终在2015年6月，艾漫完成了500万规模的Pre-A轮融资。同一时期，国内也迎来了一轮二次元浪潮。《十万个冷笑话》获得了强烈的市场反响，整个二次元市场生机勃勃。

在进口产品的过程中，我们发现很多外来品牌商都在大陆有自己的代工厂。为了降低进口费用，我们在获得品牌商的授权之后，开始直接通过他们在国内的代工厂拿货。一些品牌商甚至委托我们帮助其在国内监工生产。机缘巧合之下，我们开始接触到了周边的上游产业链。

作为一个贸易商的艾漫也开始尝试去获得知名动漫的IP授权，开始自主设计研发一些周边产品。我们没有做手办，而是从一些小玩意切入，比如挂件、钥匙扣、冰箱贴等产品。我们将生产委托给第三方代工厂，而我们自己的核心竞争力在于设计和创意。

艾漫从一个贸易商转型为一个制作方，需要对生产工艺有充分的理解。贸易商不需要太大的起订量，但工厂的生产线一旦开动，就要求一定规模的生产数量。设计师设计一款产品，有很多门道。如何充分发挥IP特性，如何让粉丝们感受到惊艳，这些都需要充分考虑。选定一款IP之前，我们会通过QQ群、微博、百度贴吧等渠道与粉丝进行沟通交流，也会做问卷调查。大家喜欢哪些角色？希望周边出哪些品类？喜欢“萌”还是“贱”的风格？设计师要结合版权方给的素材和反馈意见去打磨设计。

同时，制作人的角色也很关键。一个IP为一个项目，每个项目都有专门的制作人来负责。制作人不仅需要对接版权方，也要针对不同的IP策划商品形象。就品控而言，如果我们自己开发的商品质量和审美不如日本和台湾地区的商品，采购部门有权决定不上架自己的商品。

此外，我们面向经销商自主研发了一套在线订货SaaS系统，涉及初期的上架、核价、预定、结单、财务核算。现阶段，这套系统仅在艾漫内部使用。在技术开发和维护方面，出于节省成本考虑，我们采用技术外包的形式进行。

获得融资之后，我们开始扩大设计人才队伍，并且进一步拓展供应链资源。此前的商业模式已经获得了市场验证，我们需要做的就是在原有模式的基础上进行扩张。

2016年，艾漫分别完成了A轮和A+轮融资，投资方包括火山石资本、达晨创投和联创基金。今年10月，艾漫完成了来自B站的B轮融资，规模为近5000万人民币。目前，艾漫自己谈下的动漫IP授权已经超过50个。艾漫的股东台湾木棉花和B站手里的IP资源有数百个，这些IP都储备在我们的资源库里，随时可以进行开发制作。

目前，我们在保持原有的贸易业务和电商业务的基础上，也进行了线下实体店零售的尝试。除了开发动漫小挂件周边，我们也在尝试拓展IP的边界，比如零食。我们推出的史努比薯片和全职高手蜜饯都获得不错的市场反馈。

在今后的日子里，我们希望艾漫能在动漫爱好群体当中树立一个清晰的品牌形象——如果谈及高达就想到万代的话，我们希望谈及艾漫就能想到正版动漫衍生品。